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第七章商战中的心理策略（第1页）

第七章商战中的心理策略

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现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。

因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。

要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。

1.给客户留下美好的第一印象

我们只有一次机会创造第一印象。

第一印象的好坏，在很大程度上决定了未来销售的成败，所以销售人员在和客户见面时赢得客户的好感至关重要。

首先要给客户良好的外观印象，得体的服饰，适当的语言，都会给客户留下良好的第一印象。

要有理有节，赢得尊重。

在这里要特别说明的就是交换名片，名片一般应放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋里，也可以放在随行包的外侧，尽量避免放在裤子的口袋里。

出门前要注意检查名片是否带足，递名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。

拿名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方姓名，以让对方确认无误。

拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。

同时，交换名片时，销售人员也可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

在于客户交谈的过程中，要密切关注客户的情绪变化，同时要尽可能多地记住客户，并能说出客户的名字。

销售人员在面对客户时，有时候巧妙的奉承，让其体会到优越感也是一种获得好感的策略。

此外，销售人员更要学会利用小赠品赢得客户的好感。

按照常规，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，比如以下物品:名片，企业介绍资料，产品资料，价格表，市场启动方案，合同样本，样品等等。

按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。

但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带着这些东西的时候，会想到些什么吗？

当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。

于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担哪些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省都给我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……

这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……

当你在进入一位潜在客户的办公室时，给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。

留下一种良好的第一印象是很重要的，否则，以后要改变你潜在客户对你的评价，你就不得不付出更多的宝贵时间及精力，除非你给他留下了美好的印象，否则一般他是不会和你做生意的。

有些推销员在和他们的潜在客户谈话时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如，像：“对不起啊，占用你宝贵的时间”

这样的表情，他们这幅表情会给客户的印象是：他们没有什么重要的事情，他们对自己公司的产品没有多少自信。

在接近客户时，走路，说话和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。

你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，是对你能力，你的诚实和正直以及你在业务知识方面的自信。

单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。

并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。

在接近潜在客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。

你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。