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所有的顾客都只会为自己的需求买单（第1页）

所有的顾客都只会为自己的需求买单

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【德鲁克语录】

顾客之所以付钱，为的是购买自我需求的满足。

【活学活用】

德鲁克在谈到企业使命时，提出过一个问题，即：“顾客眼中的价值是什么？”

事实上，这是一个关键性问题，但在企业经营管理中常常得不到重视。

原因在于，大多数的决策者总以为他们找到了答案。

他们总以为“价值”

就是他们企业的“品质”

，这是不对的，他们没有意识到顾客购买的是一种需要的满足，而并非产品本身。

为此，德鲁克特地举了这么一个例子来说明，他说，对于一个十几岁的小姑娘来说，一双鞋子的价值在于款式高级。

鞋子必须“时髦”

，价格只是次要的考虑因素，而耐用性根本不具有什么价值。

几十年以后，这位姑娘成了一个年轻的妈妈。

高级款式就成为一个限制条件了。

她不会购买那些非常过时的东西，但她会考虑的可能是耐用性、价格、舒适和合脚，等等。

同样一双鞋子，对于十几岁的小姑娘来说是一种热门货，而对于比她年龄稍大一些的姐姐来说，却可能价值不大。

由此可见，顾客所购买的，从来就不是一件产品本身，顾客购买的是一种需要的满足，购买的是一种价值。

但是，制造商却不能制造出价值，而只能制造和销售产品。

所以，制造商认为有“质量”

的东西，对于顾客来讲可能是不相干的东西，而只是一种浪费。

美国制鞋企业高浦勒斯公司，在20世纪80年代初期，经营上遇到了很大的困难。