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6 4 2 市场调研与消费者购买决策（第2页）

消费者的需求差异在很大程度上由文化差异而导致的，每个社会阶层都有其独特的价值观，爱好，兴趣和审美，文化是某一特定社会生活方式的总和，包括语言、风俗、宗教习惯、信仰等独特现象。

设计从某种程度上来说是设计师的文化背景的一种反映，设计师除要有相应的专业水平和艺术修养外，还必须与营销者紧密合作，了解潜在目标对象的文化背景，从而使自己的设计服务符合社会的文化价值观。

②经济因素

它是决定消费者购买行为的重要因素，它包括消费者的可支配收入、商品价格、经济周期等因素，在消费者收入水平低下的情况下，经济因素影响是首要的。

③群体因素

主要指能影响消费者态度和购买行为的个人或集体，因为作为人类群体生活的集合体，消费者在选择消费对象时，很自然会受到群体一致性的影响。

④需求因素

马斯洛的需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

随着人们生活水平的大幅提高，当生理需求和安全需求已得到满足后，尊重需求和自我实现就成为人们所追求的新目标。

二、消费者购买决策过程

认识购买行为，首先从认识刺激开始，营销和环境的刺激进入购买者的意识，购买者个性与决策过程导致了一定的购买决策。

购买过程从消费者对某一问题或需要的认识开始，内在的和外部的刺激因素都可能引起这种需求。

消费者有了需求，就会去积极寻求更多的信息。

消费者运用收集到的信息来进行最后选择。

具体有以下四各方面：

①对设计的满意度：每个消费者都希望他所购买的设计包含自己满意的所有属性。

在消费者眼中，一个设计是否值得购买是由各个具体的设计特性所决定的。

②品牌形象：消费者对某一品牌所具有的信念称为品牌形象。

凡是靠自身属性建立声誉的每一个品牌，消费者对此会发展成为一组品牌信念。

③设计特性：指设计所具有的满足消费者要求的特性。

在消费者眼中，设计的好坏表现为一系列设计特性的集合，如设计表达方式、制作技术等设计特色。

④评价方式：营销人员通过一些具有代表性顾客的购买决策调研，发现消费者对某类产品的评价，营销人员利用该评价，并设法使商品或品牌对消费者更具有吸引力。

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