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交易的真谛是交换价值（第2页）

据我所知，那些伟大的军事将领大多有一个习惯，那就是尽量了解对手的性格和习惯，他们往往能够通过这些判断出对手可能做出的选择和行动方向。

商场如战场，在所有的竞争活动中，你想要预测出对手的动向，就要尽力地了解他们。

俗话说，预防胜于治疗，主动、预期性的措施几乎总比被动反应更有效，更有力量。

有些时候，你的竞争对手可能是熟人，这是个优势，你要善加利用。

如果你了解他是一个容易冲动的人，或许这是在暗示你要大刀阔斧地展开行动，否则就可能会被其逼上绝路；如果他是一个很谨慎的人，那么你自己最好也要小心一点。

但是，你的对手未必都是熟人，你也不必与他们熟识才能了解他们。

只要能够明察秋毫，你可以在很多地方发现蛛丝马迹，比如谈判桌上就会有很多有价值的东西。

你要善于观察，找出对自己有用的东西，这样的话，你甚至不必等到开始走出第一步，就能开始了解对手。

我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意，可是我们的选择几乎总是会泄露自己内心的秘密想法。

可以这么说，每个人泄露真相的第一个动作，就是其所做的第一个选择。

因此，我还要强调，一定要了解自己，在谈判中你必须了解自己在说什么。

你想要获得好处，就应该能够掌控自己所说的话，掌控一切。

同样，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息。

如果做不到这一点，你可能会丧失另一个机会；如果做到这些，你就可以持续保持优势。

要知道，在一场竞争激烈的谈判中保持优势，你下次赢得谈判的几率将会大大增加。

反之，如果失败，那么你下次赢得谈判的机会将会减少。

你要知道不能交易什么和可以交易什么，这是做交易的秘诀。

摩根先生视我们为墙角里的残渣，要清扫出去，这不能谈判，因为我们必须要留在地板上。

当然，他还必须给出一个好价钱。

另外，我还想告诉你，做生意时一定要留有余地。

也就是说，你一定要留些钱给别人赚，而绝对不能把钱赚得一干二净。

约翰，你知道，我们愿意做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利。

这种认识没有错，但是却有些狭隘了，你不要受制于它。

在商业活动中，有很多“聪明人”

认为自己的目的是捡便宜，而非交易。

他们希望用最低的价格买到最实惠的东西。

就像这次，摩根方面给出的价格比我们的实际价值要低过百万。

我相信，如果只想做这种交易，那么这次他肯定无法登上美国钢铁行业的霸主地位。

用别人想要的东西来换取你想要的东西，价值交换，是交易的真谛。

要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。

但是在这里，很多人容易犯一个错误，那就是只强调价格，而非价值。

比如有人常说：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”

我承认，在交易的时候，谁都愿意出低价，但在最低价之外，人们更希望看到什么？是最高的价值。

所以，在与摩根先生谈判的过程中，你一定要注意这一点。

当涉及金钱的时候，你要强调能提供给他的宝贵价值，他能从你这里买到什么，而绝对不要先提金额。

我相信，人通过努力可以改变世界，达到新的、更美好的境界。

人生唯一的目的：修炼自己