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卖产品就是卖故事（第1页）

卖产品，就是卖故事

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有太多的销售人员抱怨客户不好谈、生意不好做、企业不好干，但事实上，有时候你缺的不是好的产品，好的市场，而是好的沟通能力。

不少销售人员不清楚讲故事的重要性，经常头头是道地讲解产品特性，但是这样的讲解方式太过死板，无法与顾客产生共鸣，如此的销售也注定会不成功。

在推销过程中，推销产品的品质是最重要的，在此基础上，我们还要适当地讲一些动人的故事去协助推销，这样一来可以活跃一下谈话气氛；二来可以引起客户的好感和兴趣；三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。

在此基础上，再推介你的产品，推销产品的成功率就会高许多。

下面来看一个故事，也许大家就会有一定的了解了。

一所小区对面的市场上开着三家水果摊，这天张大妈想买一些苹果，便来到水果摊前询问，“苹果怎么样啊？”

第一个摊主很热情地回答：“你看这苹果保证很甜！”

可张大妈看了看并没有买，接着又问隔壁的商贩，第二个摊主并没有先夸自己的苹果，而是询问：“大妈，我这里的苹果有几个品种，有酸的，有甜的，请问您要什么样的？”

张大妈拿起苹果看了看，“我要买酸一点的，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

第二个摊主立即推荐了一款苹果：“这个酸，而且脆。”

但张大妈依然没有买，接着来到第三个水果摊前，摊主笑着说道：“您对儿媳妇真好，我这有一种苹果特别酸，而且富含维生素，天天给您儿媳妇吃的话，确保您儿媳妇生一个漂亮健康的宝宝。

前几个月这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了个大胖小子，您想要多少？”

张大妈被第三个商贩说得高兴得合不拢嘴，从此以后每天都在这里买水果。

我们可以分析一下这三个商贩是怎么说的：

第一个商贩急于推销自己的苹果，根本没有探寻顾客的需求，只是简单地介绍了一下产品的特点，毫无吸引力，跟其他的没有什么区别！

第二个商贩没有马上推荐商品，而是询问顾客需要什么，为什么需要。

但是产品在客户眼中是可选择的态度，令人缺少购买的欲望。

第三个商贩推荐了对口的商品，并提到“前几个月这附近也有两家要生孩子……”

从实例来说明产品，也就是讲故事，给了客户购买欲望，顺便再说几句好话，自然地达成合作！

产品是死的，人是活的，同样的苹果，不同的人卖出了不同的结果。

所以，我们要学会运用故事来吸引客户，改变客户的认知，而不是依赖枯燥的传统销售术。

或许你看过不少人的销售，销售内容并无特别之处，却可以紧紧抓住客户的心，让客户点头买单，而这关键的差别仅在于——有没有对客户说一则好的故事。