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善于借势实现双赢（第1页）

善于借势，实现双赢

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万达决定做商业地产后，第一个想法就是“傍大款”

。

在这之前，万达也做过一些收租物业，有七八个小型商场和酒楼，但经常欠租，逼得我们成立了一个收租队。

为了防止这种现象，我们提出收租物业一定要找实力强的租户，要向世界500强收租，并且决定从沃尔玛开始。

我就约沃尔玛主管发展的副总裁，约了很长时间才见到面，他听完我的想法就笑，这是一种轻视的感觉，可能想这么小的公司怎么敢提出和沃尔玛合作。

我就反复跟他讲，我们有好的条件。

最终，他同意先不谈合作，先做一个项目试试。

然后，我又亲自去深圳，数次游说沃尔玛亚太区首席执行官。

历时半年多，前后几十次的游说，沃尔玛终于答应和我们在长春合作第一个万达广场。

我们想方设法把项目干好，让沃尔玛觉得可行，继续跟我们合作。

干到第五个万达广场的时候，沃尔玛同意跟我们签一个战略合作协议。

我们拿着这个协议，开始“忽悠”

更多的企业跟我们合作，包括国内的苏宁、国美等，这些品牌对万达广场早期的发展起到了非常大的作用。

站在巨人的肩膀上，可以看得高、走得快，所以这个战略是成功的。

——2012年王健林在清华大学的演讲

王健林善于借势。

2002年，万达尝试向商业地产转型，首先想到的是要与世界500强公司合作。

但是，当年想拉世界500强的沃尔玛入伙，实非易事。

“当时，沃尔玛很牛的，我要约他们一个主管发展的副总裁都约不到，后来是通过友谊集团的老总才终于见到的（当时沃尔玛跟大连国有企业友谊集团开了一家合资公司）。

我就跟他一顿忽悠，你们既然能来大连扩张，肯定也会想去其他地方，友谊集团不会出去，但万达在全国将近30个城市有分公司，我可以在好的城市选位置跟你们合作。”

在商谈了两三次后，沃尔玛的副总裁还是无意拍板。

无奈之下，王健林又想办法见到了当时沃尔玛亚太区的首席执行官钟浩威：“我跟他也谈了好几次，熟悉之后，‘老钟头’终于松口，说咱们先别说战略合作了，先搞一个，看看情况。”

因此，在2004年长春万达广场开业时，消费者便看到了沃尔玛的招牌。

随着万达广场经营业绩的节节攀升，让最初将信将疑的沃尔玛打消了疑虑。

趁热打铁，很快沃尔玛又和万达合作了五个项目，事实证明这五个项目也都挺火。

“从第三年开始没说的了，我们的合作虽然还要一店一报，但容易多了，沃尔玛基本上就跟着万达走了。”

有人不禁要问，在当时既然沃尔玛那么“牛气”

，王健林为何非要知难而上呢？“中小店铺的特点是‘可以同甘，不能共苦’。

这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。

但是在培育期，或者之后出一点问题，这种店铺就容易出现关门走人的情况，影响购物中心的整体氛围；如果是大的主力店，它进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出，这种主力店稳定性较好。

所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用；剩下的那一部分再给中小店铺。