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案例9 用事实说话在演示中抓住胜机（第1页）

案例9用事实说话，在演示中抓住胜机

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某公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的清洗剂。

老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的说法。

但推销员赵中却有自己的一套办法。

他前去拜访的是一家商务中心大楼的负责人，他先对那位负责人说：“就贵单位而言，无论是从美观还是卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，作为大楼的负责人，您也是这么认为的吧？”

那位负责人点了点头。

赵中又微笑着说：“我们的产品是一种很好的清洗剂，可以迅速清洗地面，而且价格实惠。”

说话的同时他拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。

清洗剂渗透到污渍中，需要几分钟时间。

为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移客户的注意力。

“我们的清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。

与同类产品相比，还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释，既经济实惠，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。”

他伸出手指蘸了一点清洗剂，“而且连人的皮肤也不会伤害。”

说完，推销员指着刚才浸泡污渍的地方说：“我们来看，就这一会儿的工夫，清洗剂浸透到地面的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”

随后他拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”

接着，他掏出白手绢擦了一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”

又用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您自己看一看差距。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给客户看，客户被产品强大的性能打动，于是生意成交了。

案例分析：

心理学上有个概念叫“剧场效应”

，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中，另外，观众也会互相感染，彼此感情趋于一致。

因而，一些聪明的推销员把“剧场效应”

运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。

他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在客户的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决定。

就像这个案例中的清洗剂推销员，面对客户对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”

的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，生意也就成交了。

其实，推销员演示的过程完全出于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户做出决定。

可见，推销员一定要善于发挥右脑优势，在演示中抓住机会，好的演示常常胜过雄辩。

另外，在推销过程中，如果能让顾客亲自操作，让他们置身于情景当中，同样是非常有效的办法。