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第四章 学会洞察人性让你的销售驶入快车道 案例11 制造产品短缺的紧张让客户失去理性思考（第1页）

第四章学会洞察人性，让你的销售驶入快车道案例11制造产品短缺的紧张，让客户失去理性思考

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皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。

有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销自己的商品，开门的是房子的女主人。

她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。

尽管要说服男人认真观看商品展示是件极困难的事情，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特承诺说她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。

皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮苹果，同时也用客户家的厨具煮苹果，最后皮特把差异指出来，这令客户印象深刻。

然而男士们仍装作没兴趣的样子，生怕需要掏腰包买下皮特的厨具。

这时，皮特看出展示并未奏效，便决定使用自己的绝招。

皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

当皮特说完这句话时，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。

他们两人同时离开座位，上前询问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们自己也无法确定日期，但有货时会通知他们。

他们坚持说：“我们怎么知道你不会忘了这件事？”

皮特回答说，为了保险起见，建议他们先付定金，当公司有货时就会为他们送来，但可能要等上1～3个月。

他们两人均爽快地从口袋中掏出钱来，向皮特支付了定金。

大约过了5周，皮特将货送到了这两户人家手中。

案例分析：

通过产品短缺制造压力在推销中是一种比较有效的促进成交的方法，目的在于使客户失去冷静思考的机会，在仓促中做出采购决定。

要理解这种推销方法，就必须要了解人性的弱点。

所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的，比如所有人最担心的是被拒绝、越是不容易得到的东西越要得到等。

就像这个案例中的厨具推销员皮特，开始时采取为客户演示的推销方法，详细地向潜在客户介绍产品的优越性能，这种方法直接作用于客户的左脑，是一种左脑策略。

但是客户没有决定购买，说明左脑策略失败了。

皮特及时改变了策略，他整理好厨具，将它们打包妥当，然后说：“我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

这一系列的言语和表现就是在给潜在客户制造一种产品短缺的真空压力，是一种右脑策略。

果然，潜在客户都表现出了极大的购买兴趣，并预付了定金。

这是右脑策略的胜利。

可见，一个推销员如果懂得使用产品短缺给客户制造压力，其销售成功率就会高于同行。