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第五章 以智慧为梯登上销售金字塔顶峰 案例15 逆向思维让客户为产品定价（第1页）

第五章以智慧为梯，登上销售金字塔顶峰案例15逆向思维，让客户为产品定价

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有这样一位旧汽车销售商彼得，他凭着智谋，把他的旧汽车市场经营得热火朝天，利润也像温度计掉进开水里，不断上升。

一天，一对夫妇来到彼得的汽车市场，看样子，他们想买一辆车。

彼得向这对夫妇推荐了许多品牌的车，费了不少口舌，然而，这对夫妇十分挑剔，总是这不称心，那不如意。

他们挑遍了彼得车库里存放的车子，但都不满意，最后只好失望地空手而归。

彼得没有流露出丝毫的不满情绪，反而面带微笑地把他们送到门口。

在与他们告别时，彼得要他们留下电话号码，表示有好车时就打电话告诉他们。

事情就这样结束了，但是彼得的生意并没有结束，他分析了这对夫妇的心理，决定改变策略。

他决定不再竭力向他们推销二手车，而是帮他们选择合适的车，然后帮他们下定买车的决心。

一个星期后，当一位要卖掉旧车的客户光临时，彼得决定试验一下他的新策略。

他打电话请来那对夫妇，并说明是让他们来帮忙的。

那对夫妇来了以后，彼得对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的行家，今天请二位来，主要是想请二位帮忙估一下这辆车值多少钱。”

这对夫妇非常吃惊，汽车销售商竟然请教他们，这简直不可思议。

不过他们还是按照彼得的要求去做了，丈夫检查了车子的每一个重要部件，还坐上去行驶了一段距离。

然后他对彼得说：“如你能花500美元买下就不要再犹豫了。”

“假如我花500美元把它买下，你愿意以相同的价格从我这里买走它吗？”

彼得问道。

“当然，我可以马上买下来。”

那位丈夫很干脆地回答道。

就这样，这桩买卖很快就成交了。

案例分析：

让客户论证价格是左右脑销售高手常用的一种方法，就是让客户自己估价，然后调用客户的理性思考来论证这个价格是合理的，是有价值的，让客户相信自己的论证。

这个案例就是一个通过让客户左脑论证价格而轻松成交的成功案例。

在此案例中我们可以看出，旧汽车推销员彼得很善于使用这个策略。

在客户第一次来看车时，虽然彼得向他们推荐了很多车，但没有让他们非常满意的，这说明这两位客户很善于使用左脑思考，是比较理性的，而且自认为是汽车方面的专家。

彼得认识到了这一点，于是改变了策略，以请客户帮忙为由，让客户为一辆车估价，这就是在调动客户的左脑进行价格论证，而让对方论证就是用客户的左脑来向他自己证明，从而快速地判断并做决策。

因为客户右脑已经形成了一个有价值的认知印象，于是左脑便冲动地、简单地、快速地做了决策。

正如彼得预料的那样，客户按照自己给出的价格，痛快地买下了那辆车。

因此，当推销员在推销过程中遇到类似的客户时，不妨向彼得学习，充分调动客户的左脑进行价格论证，让客户心甘情愿地做出购买决策。