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案例42 替客户着想方能轻松促成订单（第1页）

案例42替客户着想方能轻松促成订单

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在美国零售业中，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”

。

有一次，彭奈到爱达华州的一个分公司视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”

了起来。

当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。

“你们这里的东西似乎都比别家的贵。”

女顾客说。

“怎么会？我们这里的售价已经是最低的了。”

店员说。

“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三美分。”

“噢，您说的是绿王牌的，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”

店员解释说。

女顾客讪讪的，有点不好意思。

店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系到一家老小的健康，您何必省那三美分。

这种牌子是目前最好的，一般上等人家都选它，豆子的光泽好，味道也好。”

“还有没有其他牌子的呢？”

女顾客问。

“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”

“算了，”

女顾客面有愠色地说，“我以后再买吧。”

连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。

“这位女士请留步，”

彭奈急忙说，“您不是要青豆吗？我来介绍一种物美价廉的产品。”

女顾客愣愣地看着他。

“我是这里专门管进货的，”

彭奈赶忙自我介绍，以消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”

女顾客当然不好意思再走开。