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不可不知的意志力（第1页）

不可不知的意志力

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销售员可以通过多种方式来证明自己的能力和价值，但是他们最需要证明的有时候反而是自己对这份工作所投入的信心和决心，看看自己能不能坚持得更久一些，看看自己能否完成更多的任务。

他们更加需要表明自己有足够的意志力来应对各种可能存在的困难和危机，有足够的意志力来提升个体的成长空间。

那么什么是意志力呢？对于销售员来说，这种意志力主要体现在什么方面，或者以何种方式呈现出来呢？

关于意志力的定义问题，心理学家弗洛伊德最早提出了一种看法，他认为一个人克制某种冲动（比如性冲动）往往需要耗费大量的能量，这样他就没有更多的能量去做其他事情了。

这是一个非常重要的观点，对于意志力的某些重要特征有了最初的认识，但是弗洛伊德的问题在于，他并不知道能量从哪里来，如何发挥作用，就像销售员并不清楚为什么有的人在困难面前仍然能表现出强大的能量，有的人在工作中却容易受到挫折的影响而产生消极情绪，容易因为挫折而丧失动力。

按照弗洛伊德相对模糊的说法，意志力和能量消耗有关，但却是一个升华的过程，一个伟大的人会将自己的一些冲动性力量提升为个人的工作动力和灵感，但意志力具体是什么，他并没有说清楚。

心理学家罗伊·鲍迈斯特否定了“升华说”

，他更加认同意志力消耗是人们对自己的思维、感受和行为的调节能力减弱的过程，于是他在这个理论的基础上提出了“自我损耗”

的观点。

不久之后多伦多大学的两个研究者迈克尔·因兹利奇和珍妮弗·古特塞尔借助脑电图法窥探了大脑处理多种多样问题的方式，两个人将焦点放在了名叫前扣带皮层的脑区，该脑区是人体的“冲突监控系统”

，时刻注意着“正在做的”

和“想要做的”

之间是否存在差异，这样的特殊功能使得它成为自我控制的关键。

比如一个销售人员由于工作很忙，可能会一边拿着产品向客户比画，一边吃着汉堡，这个时候，如果销售人员把产品放到嘴里，前扣带皮层就会释放脑电波进行警告，并在脑电图上展示出来。

在对自我损耗进行研究的时候，研究人员进行了一项字体颜色辨认的实验，在实验中，研究人员在屏幕上打印出红色字体的两个字“绿色”

，然后让参与实验的人回答字体是什么颜色。

如果只是其他随便的两个字，参与实验的人可以很简单地说出字体的颜色是“红色”