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意志力挣扎 马与骑手的拉锯战（第2页）

的理论，在这个理论中，马代表了人类的冲动和**，是人类最原始欲望的释放机制，一般归结于潜意识的范畴。

马扮演了一个非常冲动的角色，它的行为模式非常原始和直接，充满了**，但常常也非常鲁莽。

它不喜欢委曲求全，只要想到什么就会立即去做，只要决定了要做什么，就会不管不顾。

它总是倾向于欲望的满足，倾向于让自己处于一种活跃的状态，但若是遭遇了一些不顺心的事情，马就会产生消极应对的情绪，它常常会阻碍人们的理性思维，并且在一些感到困难的事情面前妥协和退让，或者直接予以放弃，而选择一些让自己感到愉快的事情。

正因为如此，马常常是拖延的制造者，也是个人意志力的主要障碍，它不太喜欢人们过多地在一些自己不喜欢去做或者感到困难的事情上消耗过多的能量，这与它“享乐至上”

的理念不符，所以它会不断制造一些障碍，不断提醒大脑应该放弃眼前的工作。

比如有个推销员准备摆摊卖出去15件羊毛衫，可是坐了一个上午，也没有人来光顾，这个时候，他的内心可能会出现一个声音：“不要摆摊了，反正什么也卖不出去，还不如去喝上一杯呢。

或者可以去烤肉店里先尝一尝美食，剩下的工作可以晚点儿去做。”

这个声音的背后就是“马”

在作祟，它使得销售员在销售工作面临困难的时候选择放弃。

马会做出让自己感到压力最小的选择，而与之相反的就是骑手，他代表了人类大脑中的理性思维，他非常善于进行推理和计划，最重要的工作就是努力确保所有的事情能够按照事物的本来规律运行，约束人们做出更加合理的举动。

就像上面那个卖羊毛衫的销售员，他最重要的任务就是卖掉产品，因此他会坚定地守住这个目标，并且提醒自己应该保持行动和目标的一致性，他不会任由马出来捣乱，不允许马跳出来做出“拖延”

或者“放弃”

的决定。

马与骑手之间存在一种“双议程困境”

，即外在目标和内在目标的冲突。

其中，外在目标代表的是骑手的利益，销售员想要完成销售任务，想要实现业绩目标，这些就是外在目标的体现。

而内在目标是马的意志，而马的意志主要体现在舒适的、愉悦的、享受的、自由的理念上。

趁着空当去喝一杯，或者和其他同事唱歌，又或者换一份工作，这些都是内在目标的体现。

对于马与骑手来说，这种矛盾非常明显。

而在销售活动中，马与骑手之间的这种拉锯战经常会出现，如果销售员大脑中的骑手不够坚定和强大，就会被马的行为左右，就会被马的行为带偏。

因此人们需要打破这种困局，让意志力得到更好的发挥和运用，保证销售活动有序进行。