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意志力代表了一种销售原则和立场（第2页）

比如除了一些针对性比较强的业务之外，一般情况下，他不会专门为富裕的消费阶层提供更多完善的服务，不会因为客户比较普通而降低服务质量；不会因为对方是熟人就坚持降价处理，而对于新的客户就采用更高的价格。

公平是销售活动中的重要品质，也是整个市场经济活动中的重要原则，这种公平首先就应该体现在对所有客户一视同仁的态度上。

除了公平之外，服务体系的稳定性也很重要，相关的制度和规定不能朝令夕改，相关的模式不能在外力作用下轻易做出改变。

比如一些销售公司会在淡季和旺季的时候分别制定“不送货上门”

和“送货上门”

的服务制度，这样的制度就容易失去说服力。

有些销售公司这个月实施新的服务制度，下个月又改换成另外一种服务制度，之后又换来换去，这无疑会影响团队的品牌形象和服务的稳定性。

当服务体系不够完整和稳定时，销售意志力也就会变得格外薄弱。

董明珠在成为格力公司的董事长之前，曾担任销售经理一职，而她在这个位置上做得非常出色，销量节节攀升，她非常重视与客户之间的关系，但这并不意味着她容忍客户做一些违背原则的事情。

据说有一次，有一个年销售额达1.5亿元的大客户来到格力公司谈业务合作。

这本来是一个扩大销路的好机会，但是这个客户代表态度非常傲慢，并且明确要求获得特殊待遇。

这样的条件让董明珠感到不满，特殊待遇也就意味着对其他客户的不尊重，意味着格力公司要进行一些规则之外的操作。

董明珠几乎想也没想就拒绝了对方的要求，而且将其从格力公司的客户名单中彻底清除。

相比于销售理念和服务体系，销售原则更加重要，这些原则包含了对销售活动的约束：严格按照销售活动的规章制度行事，严格按照销售计划行事，坚持自己的做事原则，不要轻易做出改变。

在销售过程中，很多客户会提出一些违背道义或者原则的条件，比如某公司和客户做生意，客户表示可以接受这笔订单，但条件是对方要帮忙销售一批三无产品；某些客户代表会要求销售员提高产品价格或者将降低产品价格，然后双方在合作中收取不菲的返利；也有些销售员会擅自修改产品的参数，以提升产品的吸引力。

但这都是不可取的。

通过一些不正当的手段，或许能够有效提升销量，赢得更大的市场，但是从长远来看，并不利于销售活动的展开。

优秀的销售员往往懂得向自己不喜欢的事情说“不”

，即便这个客户非常重要，但是他们依然会坚持自己的立场和原则，拒绝一切违背销售原则和立场的不良行为。

总而言之，每一个销售团队或者销售员都应该拥有自己的销售理念和销售原则，都应该确保这个理念不会受到外在因素的影响。

在短时间内，可能会带来一些不适应或者一些负面影响，但是从长远发展来说，坚持一个合理的、稳定的销售理念和原则，无疑会让自己的产品、服务形成品牌效应。