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后记 不要试图去改变客户和消费者（第2页）

但是高层已经彻底陷入疯狂的状态，他们失去了继续等待的兴趣，失去了慢慢同其他竞争对手争夺市场的耐心。

当野心无法受到意志力的控制时，整个公司便陷入冲动之中。

很快公司就开会通过了这个计划，并且贷款了一大笔资金，最终以50亿美金的巨额投资实施先期计划，后期的投入更像是一个无底洞。

高昂的成本必然会提升产品的价格，动辄上万元的服务费用令顾客望而却步，这项业务注定无法打开市场。

当销售工作陷入停滞时，公司立即陷入困境，不仅无法维持正常运营，而且连高额的贷款也偿还不起，最终只能宣布破产。

就这样，一家潜力无限的新兴科技公司因为对目标缺乏足够清醒的认识，由于没有迎合市场的切实需求，最终导致自身走向了毁灭。

许多销售团队在培训员工的时候经常会提到一点：“改变他人。”

它们会将“改变他人”

作为一个重要的准则来执行，但这种准则无疑会冒犯他人的利益，会让消费者觉得自己没有获得足够的尊重。

当一个团队或者个人在销售工作中以个人的产品和服务为准则时，整个销售活动就会陷入一种自我状态，人们会觉得消费者应该购买自己的产品，会觉得自己的产品没有理由被拒绝，会觉得自己的服务应该被认同和接受。

这个时候，市场的供求关系就会紊乱，比如生产鞋子的人不会按照消费者的喜好和消费趋势来生产鞋子，而是生产出鞋子，让消费者来接受鞋子的风格。

一个卖饮料的人不要总是想着“我要改变人们的饮食习惯，我要让他们彻底戒除酒精”

；一个卖奢侈品的不要总是想着如何改变他人的消费习惯，让别人成为奢侈品的消费者；一个出售某品牌电子产品的人不要试图将其他品牌贬得一无是处，让对方的消费者成为自己的消费者。

好的销售员永远懂得为客户提供更多的选择，永远懂得如何让客户有更大的选择空间，而不是采取强势攻击和排挤的态势，去改变别人，毕竟，一个人的消费习惯、消费模式往往很难在短时间内改变。

在意大利，早期的裁缝都具有生产西服的主动权，由于裁缝比较少，而西服的需求量比较大，因此裁缝只需要生产出自己喜欢的款式就行了，顾客会亲自上门选择衣服，他们只能在仅有的几种款式中挑选自己适合的。

但是阿玛尼改变了这种销售风格，他率先做出改变，让进入店面的顾客自己提出服装设计的要求，消费者可以自己给出一个设计方案。

这种变革一开始并不为人接受，但是顾客最终意识到自己可以设计出最喜欢的款式，因此阿玛尼西服很快风靡整个意大利，并顺利进军国际市场。

很多时候，商家、企业或者销售员会过分看重“定位”

这个词。

定位是一个比较有效的商业方法论，在很多时候可以帮助企业和商家更好地指明前进的方向，可以更好地帮助企业保持一个合理的发展方向。

但是许多企业和商家因此将“定位”

当成一个成功发展的保障，认为只有好的定位才能拓展销路，这样的想法常常使得它们在运营和销售工作中陷入“过于自我”

的危险境地。

事实上，定位的运用更多时候适用于传统的工业时代，随着信息技术和互联网技术的快速发展，有关定位的说法在如今的社会正失去原有的魔力，至少商家不应该再将其当成一个最重要的运营因素来对待。

主动去迎合市场需求，主动去挖掘市场需求，然后有针对性地对自己的销售工作进行调整，这才是取得成功的关键。

一些销售员会觉得自己应该表现出充分的自信，坚信自己的产品会被消费者认可和接受，坚信自己用不着去做出任何改变，这种自信从某些方面来说具有一定的合理性，但是在销售活动中往往需要关注供求关系的正常与否，如果供货的一方总是忽略市场的真实需求，那么整个供应链迟早会出现问题。

事实上，那些致力于坚持按照自己的原则和想法行事的销售员往往显得比较固执、自大，而这并不是意志力的体现。

意志力所展示出来的影响力是温和的，具有迎合性和包容性，而不是主观意识形态上表现出来的攻击性和强制性。

真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求，会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念，他们总是试图了解和尊重客户的想法，然后从中找到共同点以及合适的切入点。

从更深层的原因来看，意志力代表了一种对欲望、野心的控制，代表了一种强大的自我约束能力，意志力强大的销售员不会将销售当成一种万能输出手段，他们知道自己该做什么，不该做什么，能够对自己的行为进行合理的评估和分析，能够更加清醒地认识自我，确保自身的所有行动约束在一个合理的行动框架内，而不是放任自我，盲目冲动地追求更高的目标。