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必要时制造锚点价格（第2页）

正因为矿泉水的存在，消费者才对咖啡价格保持了一种平和的心态。

罗永浩曾经设计了一个比较经典的广告系列，即“一块钱能做什么”

。

在海报设计上，罗永浩提到了一块钱能做什么，为了凸显出这一主题，他特意设计了一瓶可乐和一根玉米，意思很明显，一块钱可能只能买到一瓶可乐和一根玉米，或者什么也买不到。

在海报的右下角，他特意谈到了一句话“或者，也可以到老罗英语培训听八次课”

，这句话直接对应了“一块钱能做什么”

的主题。

通过这种对比，罗永浩顺利地强调了“花费一块钱听八次课”

的价值。

如果罗永浩不设计对比，直接打出广告：“欢迎你们来听老罗的英语培训课，一块钱可以听八次课！”

恐怕很多人都会觉得罗永浩只是在网络上圈钱，而且他们会觉得花钱听课没必要。

在他将一块钱的现实购买力呈现出来之后，花钱听课的价值就立即被凸显了出来。

针对价格锚点，最常见的就是设置不同产品的价格对比，然后帮助人们明确对目标产品价格的认知。

还有一些价格锚点包括商品的打折，一些商品经常会设置两个不同的价格标签，一个是产品最初上市的价格，一个是打折之后的价格，通常这两个不同时期的价格会有一定的悬殊。

比如，一件衣服的标价为500元，按原价售卖很多人都会觉得贵，还想要再便宜一些，可是如果在衣服上标出原始价格800元，再以500元的价格卖出，消费者就会觉得自己“捡了一个便宜”

。

有时候，销售方会对价格表做出设置，最常见的就是价格的降序排列。

简单来说，销售方会将所有的产品按照价格从高到低进行排列，这样做的目的很明显就是通过降价来告诉消费者“这里的产品还是比较便宜的，可以选择自己喜欢的便宜产品”

。

此外，最低价格产品的设置又会让消费者意识到“产品的质量可能会差一些”

，为了确保自己的产品可以在价格和质量中做一个取舍，消费者一般会选择第二贵或者第三贵的产品。

价格锚点设置的精髓在于让消费者感觉自己在购买产品和服务的过程中享受到了优惠，让他们感觉自己并没有在交易中吃亏太多，从而帮助销售员更好地引导消费者产生消费行为。