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配套效应下扩大销售范围（第1页）

配套效应下扩大销售范围

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许多人都知道汽车销售本身并不会带来多少利润，真正的利润在于内饰及以后的保养和维修服务。

因此，在卖出汽车之后，销售员会想办法推销更好的汽车内饰，但是对于多数购车者来说，除非经济条件很宽裕，否则他们很少会花更多的钱给汽车来一次“精装修”

。

从这一方面来说，销售员在面对多数顾客时，可能都难以在内饰上赚取更多的利润。

很多工作多年的汽车销售员都表示，汽车内饰的营销是一个暴利的环节，尤其是那些昂贵的内饰产品更是利润惊人，但是想要成功推销这些内饰产品并不容易。

高档的中控屏、最新合成材料制成的安全带、安全牢固的合金顶棚、最优秀的空气循环系统、阿富汗毛毯，这些都会让顾客产生一定的压力，多数顾客看重的是汽车的使用价值，并不愿意为汽车内饰花费更多的钱。

在面对这项艰巨的销售任务时，很多销售员都无法顺利推进，但是一些老道的销售员会针对那些只需要低配内饰的顾客制定一些销售策略，其中一项就是赠送一套昂贵的内饰品，通常是一套真皮座椅，或者一块进口的地毯，这样做的目的很明确，就是通过一两件特别高档的内饰品来打破“普通装饰”

的平衡。

当顾客发现自己拥有一套真皮座椅时，可能会意识到方向盘上的皮档次太低了，会意识到地毯不够上档次，意识到中控屏功能过于单一，意识到内部的照明灯不够好。

当一件好东西出现时，越来越多相对低档次的东西就会变得越来越不合适，此时，顾客就会千方百计想要换掉所有低档次的内饰品。

这种销售方式其实就是利用了消费者的“配套效应”

或者“狄德罗效应”

。

丹尼斯·狄德罗是法国18世纪著名的哲学家，有一次，朋友送给他一件非常名贵的酒红色睡袍，他非常喜欢并在睡觉的时候将其穿在身上，当他兴致勃勃地在房间里转悠了几圈之后，突然发现房间里的布置与身上的睡袍之间的搭配是如此不协调，与这件华丽的睡袍相比较，房间里的装饰实在有些老旧。

从第二天开始，他直接更换了那些老旧的家具，然后又开始更换地毯、窗帘、桌布等。

等到所有的东西都和睡袍风格搭配时，他才发现自己竟然因为一件睡袍几乎将整个家庭装修都改掉了。

狄德罗现象在生活中经常出现，它涉及的是一种与新事物相匹配以确保达到新的平衡的一种心理现象，这个效应常常会被销售员利用。

比如，销售员在推荐几件商品的时候，往往会先从某一件商品说起，就像劝说顾客购买一整套装备一样，不能直接推销衣服、裤子和鞋子，最好从推销衣服开始。

当消费者购买衣服之后，销售员可以提到个人搭配问题，这个时候消费者会意识到裤子和鞋子已经严重影响到衣服的价值了，自己想要提升整体形象，就需要将裤子和鞋子也一同买下。

在整个销售过程中，销售员通常会注意一些技巧。

比如，从某一个目标发起攻势，而不是试图一次性推销所有的产品，这样对消费者造成的压力会很小，有助于销售活动的展开，有助于双方进行一个比较轻松的对话。

此外，在销售过程中，销售员还会刻意制造一些不同点，如销售员会观察消费者的穿衣打扮，会了解消费者的消费习惯，然后有针对性地从某一个点入手，给予一些新的体验，从而顺利打破现有的平衡，勾起对方扩大消费的欲望。

从本质上来说，这是挑起并迎合消费者满足感的一种方式，而激发这种满足感的常见方式就是在销售中提供一些互补的选项，这些选项往往让人感到无法拒绝。

比如，衣服和裤子是可以互补的（消费者购买衣服之后，销售员会劝告他们购买裤子），碗和筷子是互补的（向消费者推荐碗之后，消费者又不得不购买筷子），茶壶和水杯是互补的（购买茶壶之后，还需要购买水杯用来配套）。

一些聪明的销售员会引导消费者购买一些原本不需要的东西，这种情况并不少见。

比如，有个商贩向顾客推荐了一款非常漂亮的鱼缸，认为这个鱼缸放在家里一定会很漂亮。

顾客也觉得鱼缸很不错，尽管他一直都不需要鱼缸，但还是一时冲动就购买了鱼缸回家。

有一次，朋友见到鱼缸空在那儿就很好奇地问他为什么不去买一些金鱼回来养，顾客听了觉得有道理，于是就去购买了金鱼，然后购买了一些装饰用的石头和树枝，一些鱼饲料，一些供养设备，甚至还不得不购买一张更精致的桌子来摆放金鱼缸。

这就是典型的鸟笼效应，当人们购买鸟笼后，就不得不购买小鸟和鸟食来维持鸟笼的价值，这种配套逻辑是消费者常见的心理之一，其基本形态就是一种配套心理，销售员试图通过寻求某种互补性产品来扩大销售范围。

这是一种化被动为主动的有效方法，因为消费者往往会被产品之间的关联性所影响。