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制造并利用社会认同效应（第2页）

——“您可以问问自己的朋友或者同学，看看他们是否也在使用这款产品。”

——“我上次接待了您的几位朋友，他们都对这款产品很满意。”

日本索尼公司是世界视听、电子游戏、通讯产品和信息技术等领域的先导者，是世界便携式数码产品的开创者。

20世纪70年代末，索尼公司研发生产出一种能够边走路边欣赏的“随身听”

录放机。

一开始，这种录放机的销量并不好，为了快速打通销路，公司高层决定实施营销策略。

但是他们并没有选择进行面向大众的广告宣传，而是把目光放在了另一部分对录放机需求比较高的群体身上。

当时日本学校里掀起一股学习英语的热潮，学校要求每一名学生都必须有台录放机。

索尼公司抓住了这个关键信息，立刻派出了十几名年轻员工，让他们带着“随身听”

在学校门口附近来回走动，同时放大音量。

过往的学生们看到后，觉得学校里这些购买了录放机的“同学”

学习很方便，于是纷纷打听是从哪里购买的。

几天后，索尼公司的录放机就遍及日本众多学校。

打造社会认同效应的一个基本方式就是懂得给产品造势，这种造势就需要借助群体的力量，即让消费者感觉到“其他人正在做某事”

或者“其他人也有着类似的判断”

。

一般来说，一些热销的产品更具话题性，更容易产生社会认同效应。

美国作家马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中提到“引爆点”

的概念，他认为世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。

而在打造引爆点的时候，需要重点注意三个部分，其中的一个部分就是关键人物法则，关键人物包含了联系员、内行和销售员。

其中，联系员交际广阔，门路很多，负责将信息散布出去；内行是领域内的专家或者达人，具有产品介绍的狂热性和说服力；销售员负责将内行发现的价值进行宣传。

可以说，想要让一件产品变得更具说服力，需要联系员来散播信息，从而确保更多的人了解这个产品；需要内行带来权威的解释，这是引导消费者保持关注的重要因素；更加需要销售员阐述内行的表达。

这三种角色的存在，可以确保社会认同效应发生作用。

最关键的一点在于，销售员必须懂得利用这种消费心理进行营销，这才是提升销售额的前提。