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一必要时下达最后通牒（第1页）

一、必要时下达最后通牒

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一个企业家正在与自己的客户商谈机器设备的出售价格，客户始终认为单架机器的定价为3万元比较合适。

可对企业家来说，他一直都希望能够将价钱提升到3万5000元，由于单架机器的金额就有5000元的差距，这让企业家感到不满。

事实上，这个客户是自己最重要的合作伙伴，而对方也同样视自己为最重要的合作伙伴，并且这种合作占到了对方总产值的90%以上，可以说彼此互相依赖。

但在多次磋商无果之后，企业家应该怎么做呢？

第一种方案是继续拖下去。

双方将希望寄托在下一次的谈判中，哪怕下一次谈判面临同样的僵局，也只能继续将希望寄托在下下一次谈判上，总而言之，企业家可以拖下去，争取在某一次谈判中打动对方。

第二种方案是直接做出威胁，暗示对方如果不能满足自己的要求，那么合作就会终止，而且今后也不会再有合作的机会。

“我觉得我方已经诚意十足了，这是一个合理的报价，如果贵方坚持一意孤行，那么贵方今后的所有商业活动与合作项目，我方都不会参与，而且难保双方不会在生意场上产生冲突。”

第三种方案是拔高自己的位置，强调自己并不需要对方。

“这一次的合作我们非常期待，但如果我们一直像以前一样谈不拢价格，那么我方将会寻找替代者，我希望你们能够明白，贵方对于我们而言并不是不可或缺的，老实说，已经有不少客户主动联系过我们了，他们开出的条件都要比你们丰厚，如果你们不愿意做出任何改变，那么我们的合作就此终止，我方将会寻找新的合作伙伴。”

第四种方案是委婉地下达最后通牒，告诉对方谈判不能一直在僵局状态。

“我对这一次的合作非常期待，但鉴于目前的分歧，我们似乎很难达成一个共识，我不清楚接下来会发生什么，但至少我们都耗不起了，因此无论成与不成，都必须在这一次谈判中做出最终的决定，这样对你我都有利。”

相比之下，第四种方案似乎更为合理。

一方面，这种方案并没有彻底激化矛盾，双方仍旧在合作范畴内进行对话，而企业家的话也隐晦地制造了一些威胁，这种威胁并不明显，但足以让客户产生紧迫感和压力。

下达最后通牒是一个带有一定强迫性和威胁性的谈判方式，本质内容就是“要么成交，要么取消”

，这种二选一的谈判方式无疑会给顾客带来更大的压力。

一般情况下，这属于摊牌的一种方式，谈判双方已经拖了太久，这种状态显然对双方都没有任何好处。

这个时候想要打破僵局，其中一方就需要对另一方施加压力，并且对可能产生的结果负责，同样地，另一方在接到这一谈判信息后，也会思考接下来发生的事情，并意识到自己接下来的回应将会至关重要。

因为运用了一些委婉的语言表达，这种谈判策略不会对双方的关系造成太大破坏，人们没有必要生硬地告知对方应该怎么做，强调“你要是不按照我说的去做，那么合作就此终止”

。

最后通牒往往是到万不得已的时候才使用的策略，在使用过程中，销售员也需要控制好语气和表达的力度，不能将这种策略完全当成一种威胁。

最好的表达方式是在委婉之余也具备一定的攻击性和威胁性，这样才能够保证双方在谈判中不会伤了和气。

在很多时候，人们会滥用最后通牒，一旦自己的要求得不到满足，一旦意识到自己难以通过正常的谈判来解决问题，就会寄希望于最后通牒，试图通过这种略带威胁的方法来影响他人做出决策。

但事实上，最后通牒是最后的一个策略，如果不是因为自己毫无应对办法，最好不要给谈判增加如此大的压力，毕竟这样的方式也可能对自己产生消极影响。

谈判的本质是为了争取最大化的利益，而且必须是尽可能稳定的利益。

如果真的打算这么做，下达最后通牒的一方必须在此次谈判中占据一定的优势，保证自己在可能出现的“谈判失败或谈判取消”

的结果中受到的负面影响更小。

比如，在谈判破裂和终止之后，销售方必须保证对方受到的影响比自己要大，这样就可以给对方施加更大的压力。

如果自己受到的影响比对方还要大，并且对方也能够意识到这一点，那么，下达最后通牒将不是一个明智的选择。

正确地下达最后通牒是一种精明的博弈方式，也是一种有针对性的暗示。

一些实力雄厚的大企业，一些占据谈判优势的商家，可能会在销售中使用这一策略进行施压，目的就是逼迫对方做出更大的让步，让对方接受自己提出来的条件。

而他们根本不用太过担心自己会受到什么影响，因为对方对此会更担心，这时候对方面临的压力更大，做出选择的时间也更为迫切。