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三运用不情愿策略提升产品价值（第1页）

三、运用“不情愿策略”

提升产品价值

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有个商人准备移民欧洲，他有意出售自己名下的一套别墅。

这时，一位买家在得知商人移民欧洲的计划后，试探性地问他是否会出售这套别墅，并且表示会按照高于市场价格的报价购买别墅。

按照买家的说法，他愿意为这套别墅支付600万美元，对商人来说，这是一个不错的报价，基本符合自己的预期。

但是，为了让自己的房子卖一个更好的价格，商人没有立即同意，而是非常委婉地表示自己并不想出售这套别墅。

即便自己去欧洲后可能没有什么机会居住，但这是自己最中意的房产，无论是周边环境还是内部的装修风格都让自己非常满意，所以自己并不急于出售，不过商人也表示，如果价格足够打动人，自己还是会忍痛割爱的。

面对商人的表态，买家犹豫了一会儿，直接开口说：“670万美元怎么样，我觉得这已经是非常不错的价格了。”

商人想了想，做出了回复：“好吧，看来你对这套别墅也非常中意，我并不介意以这样的价格卖给你。”

就这样，这套别墅最终以670万美元的高价成交。

当意识到顾客对某款产品感兴趣时，销售方应该适当表现出不情愿的姿态，这是一种非常实用的谈判技巧，目的是让对方意识到“自己对出售的东西非常在意，而相关的交易价格明显不足以改变对方的心意”

，这样的表态会让顾客产生一定的紧张和恐慌，他们会担心对方因为不舍得、不情愿而拒绝交易，因此可能会提高购买的价码。

“不情愿策略”

是谈判中比较常见也不容易被人识别出来的一种谈判技巧，这种谈判技巧的关键就在于销售员会强调自己对产品的关注，强调产品对自己的意义，这种意义显然不是常规的交易能够替代的，不是常规的价格能够满足的。

因此，顾客会想要通过提升价格的方式来改变对方的想法。

通过这种策略，在正式谈判之前，顾客或买家的谈判空间就已经被压缩到最低限度了。

在使用这一策略时，销售员往往可以打一些感情牌，在产品中注入自己的情感来提升“不舍”

的程度，同时强调产品的意义。