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五开出高于预期的条件（第1页）

五、开出高于预期的条件

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销售工作结束之后，销售员通常会存在两种心理反应，第一种是“我本来可以做得更好”

，这种心理实际上表现了销售员已经对自己的销售行为感到后悔，他认为自己的报价还可以更高一些，还可以开出更高的条件。

比如，某人想要出售一辆二手车，他自己最初的判断是车子只要能卖到8万元就心满意足了，所以他直接告诉买家“车子出价8万元”

，结果对方一口答应下来。

这个时候，卖方通常不会感到高兴和开心，而是觉得自己操之过急了。

因为按照这种趋势，他认为自己完全可以将价格提升到9万元甚至10万元。

第二种反应就是“一定是哪里出了问题”

，销售员认为当自己提出自认为很满意而对方可能不怎么会接受的条件时，一旦对方毫不犹豫地接受了这些条件，那么自己肯定有哪些方面弄错了。

销售员可能会认真回想一下这个产品的报价是不是说错了，这个产品的市场价格是不是正在提升，自己是不是忽略了某些重要的信息。

销售员通常会认为一旦提出自己预期的条件，必定会受到顾客的质疑，双方免不了会进行长久的谈判和交锋。

如果对方很快就接受了自己提出来的条件，那么必定有哪些环节和细节被自己忽略掉了。

销售员往往会出现这两种心理反应，而想要避免自己后悔，出现“认为自己还可以获得更多收益”

的想法，最简单的做法就是想办法提高产品的销售条件，而且这个条件应该高于自己预期设定的标准。

比如，许多销售员都喜欢开出一个虚高的价格，如果一个销售员打算以20元的价格出售自己的产品，那么他往往不会直接告诉对方“这件产品值20元”

，而是大胆地告诉对方自己准备以40元的价格出售。

卖衣服的人通常都喜欢采用这样的方式，他们会在衣服合理的出售价基础上增加一大笔，这样一来就可以在讨价还价中保证盈利空间。

简单来说，如果一个卖衣服的销售员打算以100元的价格出售衣服，那么，他通常会将价格提高到150元，甚至是200元，这样就足以应付顾客的讨价还价。

这也是为什么很多买衣服的人通常会听到这样一句忠告：“如果你打算购买衣服，那么第一次开口时，可以直接将对方的报价砍掉一半。”

在销售产品的时候，开出一个高于自己预期的价格往往是比较常见的销售方式，这种销售方式可以有效应对复杂的谈判。

事实上，顾客在购买产品和服务的过程中往往存在这样一种心理状况：自己对产品相关情况不够了解，在面对产品报价的时候缺乏有效的应对措施，只能依据经验做出判断，认为产品的报价一定过高，因此，自己不妨在销售报价的基础上压低一部分。

而这个压低的空间有很大的学问，一般来说，买家或顾客会根据大致的判断做出决定，而销售员会对这个决定进行分析。

如果顾客给出的价位低于销售员的预期，那么就可以直接拒绝；如果顾客给出的价位与预期价位持平，或者略高于预期价位，销售员也没有必要立即答应，完全可以继续扩充谈判的空间，争取让自己获得更高的收益。

对销售员来说，尤其是当他们对自己的对手不够了解，不知道对方能够接受什么价位时，最好的选择就是避免草率地对对方所能接受的销售条件进行评估，大胆地提升标准，提出更加严苛的条件。

据说爱迪生发明了自动电报机之后，一位美国的商人上门求购这项技术，当商人要求爱迪生给出一个具体的报价时，爱迪生的第一想法是叫价2万美元，但他担心自己要价太高会吓跑对方，因此迟迟不肯表态，希望妻子回家后可以替自己做出决定。

两个人僵持了几个小时，商人见爱迪生没有什么反应，担心爱迪生可能不想出售这项技术，于是忍不住开口给出一个报价：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。

10万美元，你看怎么样？”

这个价格显然大大超出了爱迪生的心理预期，因此他很快就同意了对方的报价。

日常生活中有很多这样的情况，如果人们打算出手某个产品或服务，那么首先要设定一个预期值，这个预期的标准必须具备一定的弹性，留出一个上下浮动的空间。

但在具体谈判的过程中，不能直接告诉对方自己期望的条件，而应该开出高于预期的条件。

因为顾客总是喜欢通过谈判来降低报价、减少成本。

因此，无论销售员开出多少价钱，他们都会砍价，无论销售员提出什么样的销售条件，顾客都会进行谈判，试图降低标准。

为了不让谈判过早地陷入僵局，销售员必须想办法提升标准，给自己留出更多的谈判空间和缓冲空间。

这是一种非常实用的心理策略，顾客只会按照本能进行谈判和下调，而销售员这个时候只需要提升标准，然后象征性地做出一些让步，就可以让自己表现出合作的一面，从而获得预期的收益，甚至获得超过预期的收益。