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三将自己的角色设定为分享者（第1页）

三、将自己的角色设定为分享者

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有个中年男子去一家护肤品店购买产品，在店里观看和查询了多款产品之后，服务员主动上前询问：

“先生，您有什么需要吗？”

“我想买一款保湿功能的洗面奶，但不清楚哪一款更好。”

“嗯，市面上有很多保湿型的洗面奶，比如，这一款是德国进口的，主要用于皮肤的保养和修复，非常适合干性皮肤的人使用，但它的缺点是保湿的同时容易让皮肤显得油；旁边这一款是法国最新推出的产品，补水效果很不错，而且是纯植物精华，一般适合皮肤过敏的人或因为皮肤过敏而引起干燥脱皮的人，但价格偏贵是它的硬伤，而且它保湿的时效不长；这边的则是国内新推出的一款男士护肤品，补水、锁水的功能很强，一般早上涂抹后可以保持一整天，当然这款产品在使用之后会让人觉得皮肤紧绷，有些人可能会产生不适感。

所以具体来说，还是要针对每个人的皮肤特点来选择产品，无论是什么品牌、什么类型的产品，都需要适合自己的皮肤，这样才是最好的。”

中年男子接着询问：“既然是这样，那你能给我一些建议吗？我的意思是说我应该用什么类型的产品。”

“通过观察您的皮肤，我觉得您油脂分泌比较旺盛，平时可能会经常洗脸，甚至过度使用香皂之类的产品，刺激到了皮肤，这样可能对皮肤造成了一些伤害。

因此，我觉得您应该先改变自己经常洗脸的习惯，可以只用清水冲一冲，然后选择一些相对温和的护肤产品，刚才介绍的那一款纯植物精华的法国洗面奶，以及国内新出的那一款都是不错的选择，但价格可能偏贵一些，您也可以选择一些价格相对较低的护肤品，只要具有温和的补水、锁水效果就行。”

结果，中年男子很快就购买了国内新推出的那款产品。

无论是从结果，还是从过程来看，这都是一次非常成功也非常理想的销售案例，这次销售如此成功的主要原因就在于，服务员始终将自己当成一个分享洗面奶知识并提供必要建议的人，而不是一个急于推销自己产品的销售员。

在现实生活中，许多人都有这样的购物经历，当人们进入商场或超市购买某产品时，销售员会非常殷勤地上前推销自己的产品，“这是我们公司最新款的产品，使用效果很好”

“这款产品是最近一个月卖得最好的产品”

“这一款是法国最新上市的产品，据说法国第一夫人也在用”

“看你的样子，我觉得这一款产品最适合你”

“我最近也在用这款产品，我觉得很不错，非常适合你”

。

这一类销售方式往往过于急切，而且销售员过分强调某一款产品，显然是为了更好地销售自己的产品，他们的销售带有很强的目的性，而且往往会在谈判中强调某一款产品的优势，诋毁其他的产品，这种强烈的动机无疑会让顾客产生更大的防备心。