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五在优势谈判中取得胜利（第1页）

五、在优势谈判中取得胜利

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在第一章，书中谈到了一个宝洁公司推销洗衣皂的案例，宝洁公司的销售员强调：一块装的洗衣皂卖3.2元，而两块装的洗衣皂，却需要花费6.9元。

这种销售模式的目的就是引导顾客产生占便宜的心理，去购买一块装的洗衣皂。

这种策略的关键在于让顾客认为自己占了便宜，认为自己在这一次谈判中占了上风，获得了最终的胜利。

从某种意义上来说，这是顾客对销售员不信任的一种表现，他们非常渴望自己可以在某些谈判中获得更多的收益，而这恰恰让销售员明确了可使用的心理策略，以及销售的基本方向。

有位女士去厨具店购买吸油烟机，觉得某款吸油烟机性能不错，可是3500元的价格让她觉得有些偏贵，毕竟市面上很多吸油烟机的价位都在3000元以下，所以她希望销售员可以稍微降价。

在得知对方的想法之后，销售员面带微笑地说：“这位女士，真是可惜，如果您上周来店里消费的话，那么将会额外获得一套价值800元的餐具，但现在这项促销活动已经结束了。”

女士立即激动地说道：“既然上周都有活动，那么这周不妨也给我一点儿优惠吧！

反正今天才周一，也就一天的事情，你看行吗？毕竟我昨天有事情耽搁了，要不然昨天就到店里来购买吸油烟机了，也就不会错过这些赠品了。”

“真的是对不起，本店的折扣期和促销时间一过，一般不会再次进行促销的，而且店里的餐具也已经送完了。”

“我可以不要餐具，这样吧，你直接打个折，便宜500元怎么样，800元的餐具抵500元的折扣，这样我就直接买了。”

销售员面露难色，但经不起女士的催促和请求，于是表示要先和外出的店长沟通一下。

在打完电话之后，销售员再一次进行了解释：“本店没有这样的先例，但是鉴于您昨天没有及时看到广告，因此店长决定给你一定的折扣。

那就这样吧，您只需要支付3000元。”

说完之后，女士非常高兴地支付了3000元钱，她认为自己最终在谈判中获得了胜利，给自己节省了500元。

但事实上，一切都是销售员的策略而已，从一开始他就试图做出一些让步，让女士认为自己获得了更多的折扣，殊不知这些吸油烟机原本设定的价格就是2700元左右。

通过巧妙的谈判，销售员不仅卖出了更高的价格，更重要的是，顾客认为自己是谈判中的胜者，因为自己购买的产品获得了店家破例的优惠折扣。

虽然这也是一种心理策略，但这一策略体现的是对沟通方向的精准把握，即顾客会意识到自己是有能力赢得谈判的，并且的确感觉自己已经赢得了谈判，他们会产生愉悦感和成就感，认为这一次谈判非常成功，他们期待着下次再次进行交易或合作。

许多谈判学家将这一类谈判方式定义为优势谈判，优势谈判的关键点就是让顾客以为他们获胜了，让他们在谈判中感受到更多的尊重、乐趣和成就感，并对销售谈判产生更多好的印象，而不是像过去那样“买完东西就后悔自己花了冤枉钱”

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