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六转移目标曲线作战（第1页）

六、转移目标，曲线作战

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在第三章，我们谈到了“红鲱鱼策略”

，销售员会设置一些障碍和干扰，制造混乱，然后确保自己可以在目标谈判中掌握更多的主动权，这一策略能够降低或转移对方对真正重要目标的关注。

如果顾客识破了这一策略，或者在谈判中把握住了销售员的目标，那么就一直保持专注，不会轻易转移注意力，也不会轻易受到干扰。

很显然，当顾客足够聪明且专注时，销售工作会面临更大的压力。

此时，销售员需要改变策略，寻找一个假目标，并通过这个假目标来隐藏自己的真实意图，确保实现自己预期的销售目标。

最常见的一种形式就是，一些销售员在出售自己的产品时，往往会将这些产品当成次要产品来对待，简单来说，就是隐藏这些产品的重要性。

比如，麦当劳一直以来都强调自己的主要产品是汉堡，无论是广告营销还是现场销售，汉堡都是主打产品。

但事实上，麦当劳真正赚钱的产品却是可乐和薯条之类的配套性食品，这些食品往往以配套的形式出现，购买汉堡的人一般都会要一杯可乐或一份薯条。

如果仔细分析每一样食物的利润就会发现，作为主食的汉堡，其利润几乎可以忽略不计，以牛肉汉堡为例，扣除牛肉、面粉的成本，以及人工费、水费、电费、设备购买费用、房租费等，一个汉堡的盈利非常少。

而可乐不一样，一杯可乐的利润可以达到好几元，薯条也是一样，这些食物的成本很低，但价格却并不低，那么，消费者为什么愿意为可乐和薯条付钱呢？

原因就在于麦当劳的工作人员总是强调汉堡是主食，想办法强调汉堡的价格，这就会给消费者和顾客带来一种暗示：“汉堡是最挣钱的食物，我们可以选择吃一些其他东西，这些东西价格还要更低一些。”

当消费者真的这样去想的时候，策略已经奏效了。

社会学家曾经做过类似的实验，他们装扮成瓜农，然后贩卖各种水果，每一次当他们打出自己的主打产品时，其他水果的利润相对会更高一些。

比如，当他们对顾客强调自己卖的主要是桃子时，顺带卖的西瓜就会卖出一个更好的价钱；当他们强调自己主要卖的是香蕉时，苹果和榴莲的价格就会卖出一个更好的价钱。

所以，如果他们想要出售更多的香蕉，想要让香蕉卖个好价钱，就要对外强调自己主要卖苹果，香蕉只是顺便卖一点儿而已。

一些出色的销售员还会采取一些更为大胆的策略，比如，许多销售员在出售产品的时候会赠送一些附赠品，或者捆绑销售一些额外的小产品，一般来说出售的是主要产品，附赠和捆绑的是一些无关紧要的小产品。

而很多销售员会反其道而行，将重要产品当成附赠的产品和捆绑销售的副产品，而那些不重要的产品反而被当成了主要产品来出售。

比如，某海鲜餐馆推出了外卖服务，顾客点餐后可以连同精美的盘子一起买走。

由于盘子比较精美，加上用盘子装更加干净卫生，很多人打包龙虾、鲍鱼或帝王蟹时会选择购买这些盘子。

时间一久，顾客才意识到，原来这家海鲜馆与一家餐具公司合作，而海鲜馆的目的就是更多地出售盘子，至于那些海鲜，完全可以出售给在店里吃饭的客人。

星巴克也有同样的情况，前一段时间，星巴克的猫爪咖啡杯大受欢迎，虽然星巴克表面上卖的是咖啡，但实际上还是有效促进了咖啡杯的销量。

许多人购买这一款咖啡后，纷纷赞美这个咖啡杯的外观，于是一传十，十传百，猫爪杯成了流行产品，许多顾客为了买到这款杯子，干脆在星巴克门前搭起了帐篷过夜，以便第二天可以在第一时间抢购这款杯子。

很显然，星巴克的这种做法完全就是为了推销杯子，但如果直接卖杯子，恐怕难以取得这样的效果，在出售咖啡时，用猫爪杯子来装咖啡达到了很好的销售效果。

当销售员意识到自己无法成功说服顾客时，可能需要适当转移目标，利用一些其他的目标作为掩护，这是一种比较巧妙、隐晦的销售方法，在谈判过程中很常用。

它属于曲线作战的策略，能够有效避免销售目标直接暴露在外时可能出现的僵局。

很多有经验的销售员会在谈判中刻意强调一些自己并不在乎的谈判条件，专注于某一个自己不感兴趣的目标，这样做往往能够有效掩饰自己的真实意图，这样顾客在谈判中就会放松对这些真正目标的关注，当他们在谈判中不断对销售员施加压力时，恰恰有可能让销售员顺其自然地把握住最重要的目标。

事实上，在销售中，许多销售员会操之过急，试图更快地达到个人预期的目标，而表现得越急切，越强调个人的目标，就越是容易被顾客施加压力。

所以，很多有经验的销售员都会强调一些谈判经验，如“不要告诉顾客你想要什么，不要告诉他们你的目标是什么”

“不要让对方觉得你非要达到某个目标不可”

，这样做可以避免自己的目标被对方特意针对，不会让个人的目标成为对方讨价还价的对象。