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一专业力 谈判者要表现得足够专业（第2页）

比如，海底捞的服务一直广受赞誉，任何一个去海底捞享受美食的人都会对他们的服务印象深刻，几乎每一个服务环节都非常到位，让人挑不出什么毛病。

又比如，很多商家要求员工进行微笑服务，所有工作人员与顾客进行业务谈判时，必须保持微笑，以最佳的状态面对顾客；必须提前准备好各种材料，并对顾客耐心讲解；必须想办法与顾客进行深入交流，即便双方的合作和交易最终失败，也要保持良好的关系。

有个企业家为了出售生产出来的第一批产品，四处寻求合作，结果一直没有完成交易。

某天，他再次约见了一位客户，在双方才谈了五分钟时，对方就表示对这一次的合作没有多少兴趣。

面对接二连三的打击，企业家有些沮丧，但还是努力保持自己的风度，他微笑着握住对方的手，然后满怀歉意地说道：“真是不好意思，浪费了您不少时间，无论结果如何，我还是要感谢您在百忙之中和我见面，要知道，您是过去几个月以来唯一一个愿意和我聊上五分钟的客户，我对此非常感激，同时也期待以后有机会进行合作。”

虽然客户最终还是离开了，但当时企业家的谈判和表达方式非常专业，让人心生敬佩，所以，客户之后介绍了一个合作伙伴给这位企业家认识，并且直接促成了企业家的第一笔交易。

在销售谈判中，专业性是一个非常重要的内容，也是销售员的一个基本素养。

如果人们无法保持专业的态度，让自己看起来是一个值得信赖的产品供应者，那么顾客往往会对他们的产品丧失兴趣和关注。

但是，保持专业并不意味着完全站在销售的制高点上指挥一切，并不意味着就一定要顾客迎合自己的意愿行事，要求顾客必须完全接受自己提出来的条件。

销售员表现得足够专业，并不代表他们就要轻视顾客，而应该在具体的销售活动中体现出应该有的素养，确保自己的话更具说服力。

此外，专业并不表明销售员需要将谈判变得更加复杂。

许多销售员为了凸显自己的专业水平，可能会使用一些非常专业的词汇和术语来描述自己的产品，使用一些非常复杂的语言进行谈判，这样做可能会弄巧成拙。

作家杰克·特劳特和史蒂夫·里夫金在《简单的力量》一书中提到了一个非常另类的观点——“顾问是大量胡说八道的源头”

。

两个人对管理行业、销售行业、咨询行业进行了大量而又细致的调查，结果发现很多人对自己要购买的东西缺乏了解，这个时候他们可能会寻求获得更多的解释和介绍。

在销售活动中，销售员可能会扮演咨询者的角色，但是，当咨询者们过分强调专业性和复杂性的内容时，信息在传递之后反而变得更难以理解。

在这里，专业化、理论化的语言成了沟通、谈判的累赘，打破了原本应该更加顺畅的沟通体系，从而降低了顾客继续了解相关产品的兴趣。

所以，销售员在保持专业的同时，应当确保自己掌握好节奏和尺度，避免破坏沟通中的默契。