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六讲故事的能力 增强代入感与说服力（第1页）

六、讲故事的能力：增强代入感与说服力

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有人曾说：“这是一个有故事的时代，也是一个值得去讲述故事的时代。”

将这句话运用到销售领域同样成立，在面对顾客的时候，能够讲故事、善于讲故事的人往往要比不会讲故事的人更加受欢迎，在销售中更容易产生影响力和说服力。

现如今，许多销售员都要求掌握讲故事的能力，可以说，将故事融入销售文化中，正在成为销售的一种新趋势。

为什么讲故事会变得越来越重要呢？对此，诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙早就做出了预言：“随着信息的发展，未来有价值的不再是信息，而是注意力。”

而把握注意力的一个方法就是借助故事来吸引顾客的眼球。

在美国作家托马斯·H·达文波特和约翰·贝克的《注意力经济》一书中，他们就重点谈到了故事策划与营销的完美结合，他们认为营销者应该策划出一个好的产品故事，这样才能够吸引更多人的关注。

首先，故事可以确保平淡无奇的产品变得更具魅力。

一般来说，那些有故事、有内涵的产品往往更具优势，更容易给产品增加各种光环。

故事能有效塑造品牌形象和企业形象，提升销售员的个人魅力。

其次，听故事是人类的天性，顾客在面对有故事的产品时，往往更容易产生兴趣。

因此，销售员可以想办法在谈判中讲述一些精彩的故事，并利用这些故事吸引顾客的注意力。

最后，故事本身具有很强的销售价值，可以让产品变得更有意义，并且间接地给产品增加价值。

故事具有的增值能力会让销售员获得更大的主动权，整个谈判也会变得更加顺利。

正因为如此，很多人认为新时代的销售就是故事销售，新时代卖产品就是卖故事。

那么讲故事的能力应该体现在什么方面呢？或者说销售员在面对顾客时，该如何讲故事呢？

讲故事分成几种模式，第一种是和产品由来有关的故事，这种故事一般会详细描述产品的诞生和发展历程，从而让顾客对产品的相关历史有一个基本了解。

比如，德芙巧克力多年来一直能够畅销，和德芙产生时凄美的爱情故事密不可分，在最初推出产品的时候，销售员经常会将这个爱情故事分享给顾客。

大意是说波旁王室与比利时进行政治联姻，年轻的芭莎公主不得不沦为牺牲品，而她喜欢上了一个年轻的帮厨莱昂，两个人由于地位悬殊，一直将自己的爱慕放在心里。

在芭莎公主出嫁之前，莱昂在公主最喜欢吃的冰淇淋上用热巧克力写下了“DOVE”

，意思是“Doyouloveme”

。

可是公主在品尝冰淇淋的时候并没有发现这一点。