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二强化社会联系拉近情感距离（第1页）

二、强化社会联系，拉近情感距离

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情感的交流往往和社会关系的亲密度息息相关，亲密度越高的人，往往越容易产生情感交流，或者说更容易进行情感上的互动，可以说，人际关系上的亲近会间接地带动情感的表达。

比如，斯坦福大学教授马克·格兰诺维特曾经重点研究了人际关系网络效益，并提出强关系和弱关系的概念。

强关系是指一个生活圈和工作圈中的人际关系，家庭关系、亲戚关系、朋友关系、同学关系都是强关系，在强关系中，人与人之间的联系比较密切，情感上的交流或共鸣很容易产生。

弱关系是指圈子以外的人，一般是那些彼此不认识的人，大家在生活中没有交流，一般是朋友的朋友、同事的朋友、朋友的同事，这一类关系往往缺乏直接联系，彼此之间也缺乏基本的信任感，因此双方的情感交流比较少，不太容易产生更多的交流。

在强弱关系的对比中可以发现，人们更加倾向于信任那些强关系的人，也更加愿意在情感上付出更多。

比如，很多人在卖东西的时候，往往会询问顾客是哪里人，当得知对方的籍贯时，往往会表现得非常惊讶，然后强调自己是老乡，或者强调自己认识的某一个人是对方的老乡。

这种策略是通过拉近关系来降低彼此之间的隔阂，使顾客产生一种天然的亲近感，这种亲近感就是最有效的销售武器。

库里先生是戴尔公司的一名销售员，他每天的工作很平凡，就是想办法将产品介绍给各种不同的顾客，这是一件苦差事，而且容易让人感到困惑，但库里总是会将工作做得很出色，面对日益挑剔的顾客，他总能找到应对的方法。

比如，有很多陌生的顾客进店后会挑三拣四，在谈判中各种挑刺和刁难，但库里并不会因此退却，他有一套自己的方法来拉拢彼此之间的关系、联络彼此之间的感情，他的秘诀就是想办法建立更为紧密的社会关系。

“哦，你是西雅图的人吗？听你的口音好像是那儿的人，我的爸爸也来自西雅图，我小时候在那儿待了几年，那里的人非常热情，也很有智慧。”

“听说你毕业于哈佛大学，真是太巧了，我的大哥也是哈佛大学的毕业生，他目前正在那儿教书，你们身上都有一种与众不同的气质。”

“你曾经在亚马逊公司工作过吗？我在那儿工作过五年，那是一个好地方，不知道你们现在还需要加班吗？以前我们每周都要加班几个小时。”

“你也认识米歇尔先生吗？你知道吗，他曾经当过我的上司，几年前他还在这儿担任过主管，我们的关系一直都不错，他是一个好人，一直以来都是如此，你知道的，他的性格是一个典型的旧金山人。”

在遇到那些陌生的顾客时，他总是能够攀上一些关系，而这恰恰使他能够有效拉近自己与顾客的距离，确保双方能够进行更好的沟通。

更重要的是，由于社交关系的拉近和强化，双方有了更多情感上的交流。

共同的生活经历、共同的朋友、共同的人际关系，足以让他们之间有更多的情感联结。