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第三章 战略机会新洞察 打开礼品市场丰富品牌流量结构（第1页）

第三章战略机会新洞察：打开礼品市场，丰富品牌流量结构

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1.从未来穿戴到未来健康。

2019年华与华提出“可穿戴按摩仪”

的品类战略，让SKG每年投入的大额研发费用有了主线路。

随着产品线的战略性扩充，SKG在线下终端的形态能实现从陈列占位，到专柜，到专卖店，再到旗舰店的四步跃升。

根据这一品类战略，SKG公司的中文名也在后来更改为“未来穿戴健康科技股份有限公司”

。

战略是一种涌现，随着SKG产品的丰富，“可穿戴按摩仪”

不足以覆盖筋膜枪、血压手表等新产品。

而这些产品都有一个共性——健康科技。

用科技改善健康的理念，研发生产颜值上好看、使用上好用、功能上有用、放心用的产品。

2.打开礼品市场，丰富SKG品牌流量结构。

回到那张流量结构图，可以看到当年SKG的销售有12.2%是来自礼品集采的，这种集采是什么？航空公司、保险公司、银行系统都会采购SKG产品当作活动的会员积分兑换礼品，那也就说明SKG本身就具有很好的礼品属性。

同时，在经销商店员的访谈中也发现SKG门店的30%～40%的购买，也都是因为送礼，这是一个巨大的商业机会。

SKG在送礼中的天赋——送的是“健康”

。

为此项目组提出了“科技健康礼，就送SKG”

的品牌口号，打开SKG的礼品市场，形成消费者的口语报道，在节日里，为消费者提供了一个选购的理由，直接拉动了门店团购的销售。

SKG在全国有200多家门店，而每一家门店其实都是一个广告位，都是一个元媒体。

项目组在门店里开发了礼品装置，通过这个礼品装置去做不同主题的营销设计，到了圣诞节可以“买SKG送给朋友”

，到了情人节就可以“买SKG送给爱人”

。

而对公司采购来说，我们要降低的是采购人员的决策成本。

因为对一家公司的采购来说，采买礼品其实是一件非常麻烦的事，买的这个产品员工喜不喜欢？我的预算够不够？我买回去，老板会不会说我买错？

所以项目组找到了一个决策性的折页，用一个物料来解决这个问题。

首先采购的第一逻辑是根据价格做选择，所以我们折页里面的产品排布不是按照产品的品类去分，而是按照价格档位，分为千元以内的、五百元以内的，同时不同系列也各给出一个购买理由。

最后，如果还担心会不会买错？再给你上个保险，告诉你腾讯、华住都在买我们的产品，你肯定不会选错，老板也不会怪你。

有了这样的折页之后，就形成了这样的一个购买市场。

SKG“科技健康礼”

的企业战略，让SKG的事业与人类的生命健康事业相结合，成为用科技改善健康领域的首选品牌。

▲　SKG流量结构图变化

可以看到SKG这三年来的流量结构变化，无论是它的零售市场，还是它的礼品集采市场，都慢慢地提高了比例，它的流量结构也慢慢地趋于平衡。

有了平衡的流量结构，才会有企业经营安全的可能。

SKG未来的路还很长，华与华会始终在思考如何能助力SKG建立自己不可撼动的事业，为实现战略自由、安全经营，走向一生不败，而努力。