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第七章 把握产业现状（第3页）

不能仅是这里比竞争对手多一点，那里又少一点。

其次，你的战略轮廓曲线必须重点突出，不能只是在产业关注的同一套竞争元素上争高下。

你的战略应该集中关注那些能为买方带来价值飞跃的关键元素，同时剔除和减少其他元素。

这样，你的战略就能够既提供更高的价值，又降低成本。

最后，你的战略轮廓曲线应该有一个令人信服的主题句，它能与市场沟通，同时又诚实地反映了你的产品或服务的真实面目。

它必须真实诚恳，不能只是好高骛远的营销口号，因为买方能很快看穿空洞的口号。

你是否能从战略中提炼出一个令人信服的主题句是一块重要的试金石，能初步检验你另辟蹊径、重点突出的战略轮廓是否真正与买方价值的飞跃相连结，而不只是为差异化而差异化。

以“喜剧救济”

的战略轮廓曲线为例，我们在第三章里详细讨论过这个案例。

图7-2显示，它的战略轮廓曲线满足所有三项标准，在英国慈善募捐业开创了蓝海新市场空间。

稍后在进程的第四步中，我们会展示这一新的、未来战略轮廓是怎么创制出来的。

图7-2　“喜剧救济”

的战略布局图：“为了钱一起来搞笑”

你的产业或目标产业当前的战略布局图是什么样子的？从买方角度看，它是否与“喜剧救济”

问世之前的英国慈善募捐业类似？产业内所有组织的战略轮廓基本形状都相同？这种情况揭示了你的战略轮廓曲线存在什么问题？它是与所有其他企业步调一致，还是像“喜剧救济”

那样卓尔不群？可以通过你和团队绘制产业的当前战略布局图找到答案。

■如何绘制战略布局图

绘制当前战略布局图是为了自我评估，而不是做客户调查。

其目的是了解团队成员的观点，知道他们如何看待和认识当前的战略格局，他们认为你所安排的业务或产品服务是在哪些元素上与对手竞争？你的组织和竞争对手在每个关键元素上投入的多寡如何？你的产品服务与竞争对手相比有哪些优势？其相对成本结构又如何？绘制当前战略布局图能带来丰富启示，往往会让你叹为观止。

下面就是这一步的具体实施办法。

○为你所在的产业命名

你可以从.bluey.ExerciseTemplates免费下载空白的战略布局图及其附带解释。

然后，为你所选的业务、产品或服务所在的产业命名。

如果你是雄心勃勃的创业者，则让你的团队为你想进入的产业命名。

这样做是为了确保所有人的参照点相同。

而这个参照点应该由团队集体决定，而不是强加于他们身上，这样他们就会对将要绘制的当前战略布局图有完全的责任感。

这一环节一般来说直截了当、能快速完成。

不过，在极少数情况下，团队的某个成员可能会开始假设“我们应该在哪个产业中”

。

如果发生这种情况，你只需简单地提醒他，在目前这一阶段，你应关注的是界定“当前”

所在产业，而不是设想理想中的产业应是什么，后者是之后的进程需要处理的环节。

○识别产业关键竞争元素

在团队沉下心来完成这项任务之前，一件重要事宜是设定几个参数：

·在当前战略布局图上，列出不少于五个而不多于十二个关键竞争元素。

将下限定为五个关键元素，推动那些声称自己的产品只适合价格竞争的团队去挑战自己的假设，去发现那些他们习以为常、视若无睹的元素。

例如，化学品和塑料等B2B基础产业就常常属于这个阵营，因为他们想当然地将自己销售的产品当成同质化的货品，认为价格是竞争中唯一可以获胜的因素。

而实际上，竞争元素通常包括评估和技术支持服务、交货周期、可分配库存量等。