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第三章 做火车头还是火车厢（第1页）

第三章做火车头还是火车厢

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王志纲工作室向来有一个法则：车头、车厢法则。

这是关于竞争策略选择的比喻。

所谓“车头”

，就是成为行业竞争者中的领头羊，成为市场的领跑者、市场领袖。

从某种意义上说，并不是任何企业都可以选择成为车头的。

这不仅取决于企业规模、市场占有率等硬性指标，更取决于企业战略和企业领导者的眼光与能力等软性指标，缺乏战略远见的企业是没法成为领跑者的。

所谓“车厢”

，就是追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕，开创出一条通道，追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。

这是为车厢的好处，可以节省许多研发成本以及市场开拓费用，但它永远只能跟在别人屁股后面。

策略取决于资源与能力，车头还是车厢，只有在综合分析盘存企业的资源与能力之后才能决定。

就是在这样一个楼市升级换代的前夜，在这样一个强手林立的华南板块上，星河湾面临着策略抉择。

宏宇集团虽然有诸多的不足，但其优势也是显而易见的：首先是有实力；再次是有决心。

黄文仔闯**江湖二十多年，无论是做流通还是做实业，无论是做钢材还是做木材，都是行业的翘楚。

更重要的是，星河湾在黄文仔的心目中，不是一个普普通通的项目，而是其人生事业中的一个里程碑。

良好的动机是成功的一半，尤其是像房地产这样个性很强的行业，老板的素质和审美情趣直接决定着将来产品的内涵和气质。

对于曾经在父老乡亲面前许过愿的黄文仔来说，火车头自然是无疑的选择。

那么，一个从来没有开发过大盘的企业，要在强手如林的华南板块竞争中扮演领衔主演的角色，人们不禁要问：有这个可能吗?

而此刻，王志纲工作室对于广州市场的分析令黄文仔放下了一颗忐忑的心。

机遇来自于对广州楼市的深刻认识——华南板块绝对不是简单的郊区，而是未来广州最适合人居住的地方；高尚住宅呼唤着高尚环境；楼市处于升级换代的前夜，行业新标准呼之欲出。

星河湾，有什么理由不抓住这个天时、地利、人和的绝好机会，成为一列呼啸而过的火车头，将竞争对手远远地抛在身后呢?

鉴于对大势的把握，星河湾要么不做，要做就做到最好，成为游戏规则的制定者。

道理很简单，市场不是等出来的，也不是调查出来的，而是做出来的。

越是在人们看上去没有什么市场风险的地方，越往往潜藏着巨大的风险；而越是在人们看来市场风险很大的地方，越往往潜藏着巨大的市场。

正所谓艺高人胆大——你走你的阳关道，我走我的独木桥。

大盘开发是实力的角逐，投资大，风险也大。

为了规避风险，开发商一般采取小步慢走的策略，先开发几万平方米，丢个石头试水深，然后再根据市场反应逐步追加投资。

黄文仔把这种投资方式比作抽血式的投资，有利也有更大的弊。

如果方向没有看准，当然不能贸然行事；但如果看清楚了还不敢放血，其结果往往会贻误战机。

事后证明，当星河湾的一次性投入迅速提高了竞争门槛的时候，其他竞争者措手不及，一再推后开盘，星河湾却独享受了长达两个月的市场空间。

试想，如果按照常规的逻辑来跳舞，怎么能够如此压制对手呢?

此外，大盘开发周期长，有其自身的特点。

一口一口吃的最大弊端在于没有规模，大社区形不成气候，尤其是郊区盘，人气至关重要，否则买家建立不起信心，会冷场，只有奉行实力投资的策略，才能最大限度地打消买家心中的疑虑。

对于竞争策略的选择，王志纲工作室在当初的报告中有这样一段文字：

市场总有明星盘，它们的旺销，使资源、优势、市场也越来越向其倾斜，而滞销盘则很容易走向降价倾销——降低档次——价格更低的怪圈，市场的马太效应更加明显。

而且，市场的走向是不以人的意志为转移的，今天的明星盘不代表着明天一定仍能旺销，所以，发展商仍要保持强烈的风险意识，仔细研究市场走向。