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第一 变换表达方式化被动为主动（第1页）

第一节变换表达方式，化被动为主动

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在谈判过程中会遇到不同的问题，也需要用不同的表达方式来化解这些难题。

在多数情况下，为了避免直接表露态度，影响谈判的氛围，最好采取较为委婉的方式。

因为这样，会让对方有种被尊重的感觉，更容易在一件事情上达成协议。

正确运用语言技巧，变换表达方式，会使你在谈判中事半功倍。

面对同样一种情况，用不同的方式表达出来，往往会收到意想不到的效果。

转变说话方式

迈克是联邦调查局的一名探员，因为要对一个案件进行整理和分析，他约好了一位案件知情人进行面谈。

在去往约定地点的路上，迈克因为一些案件原因没能准时到达。

那名案件知情人虽然对迈克的行为不满，但还是坚持等到了迈克过来。

一般情况下，在和别人约定好的时间内不能准时到达，是种非常不礼貌的行为。

大多数人在见到等待他的人时，会采取道歉的方式来解决，这样可以使对方减少反感。

但是迈克到达后，并没有向对方说道歉的话，而是对知情人表示说，谢谢您抽出宝贵的时间等我，相信您已经做好了准备，我们现在开始谈这个案件的要点。

迈克的这种表达方式既表现了自己的礼貌教养，也使对方没有了拒绝这次谈话的理由，使自己从被动地位转变为占据了主动权。

所以，道歉的话是分场合的，尤其在谈判的时候。

如果在谈判中轻易说出抱歉的话，会让对方抓住把柄不放，在接下来的谈判过程中会异常艰辛。

下面这个事例就说明了表达方式对谈判结果有着重大影响。

意大利有家食品公司想要打开美国市场，为了了解美国市场的需求及民众的消费心理，需要找一家美国的代理商作为公司的合作伙伴。

两家公司代表约定好了时间进行商谈，但意大利代表因为出发时准备不充足，在路上耽误了不少时间，赶到谈判地点的时候，美国经销商代表已经等候多时了。

意大利代表感到很是过意不去，在刚刚到达谈判地点的时候，就立刻向美国经销商代表道歉，态度很恭敬。

美国经销商的代表人员虽然没有责怪他们，但是在接下来的谈判中却给了意大利代表一记重锤。

美国经销商在谈判中一直抓住意大利方迟到的问题不放，通过这样的方式牵制住了对方，在谈判中获得了很大利益。

而意大利方公司在谈判中处处受制于人，没有为己方争取到很多利益。

从这场谈判中可以看出，在谈判场合迟到的话，道歉并不是最有用的语言技巧。

可以采用迈克的方式转变一下表达方式，用巧妙的语言化解迟到带来的尴尬氛围，争取把损失降到最低。

而且谈判的目的是赶快进入正题，不要在一些不重要的小事上纠缠不清，所以，在进行谈判之前，一定要做好充足的准备，应对各种情况的发生，避免迟到这种情况的出现。

有家公司的经理接待一名客户进行商谈，在谈判刚一开始，这名客户就满面怒气地向经理抱怨，说这家公司的财务部门昨天给他发邮件，催促他赶紧偿还6万元的欠款，可他早就已经打到公司的账户上了。

公司的经理对于客户的埋怨置若罔闻，镇定礼貌地接待了这名客户。

在顾客烦琐且愤怒的叙述中，经理几乎没有说任何话，一直在聚精会神地听客户讲话。

等客户抱怨完以后，该公司的经理表示自己很理解他现在这种恼火的心情，非常感谢他对公司提的意见，他们一定会把这件事情调查清楚，给他一个合理的解释。

这名客户的怒火在这么长时间的抱怨中已经消下去了，听到经理这么说感到很意外，也就不再深究这件事情了。

在回去后该客户冷静下来重新查询了一下自己的账户，发现自己欠的6万块钱的确忘记还了。