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第四 谈判中的绝妙回复（第1页）

第四节谈判中的绝妙回复

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如何做好答复对方的提问，是在谈判过程中一个十分关键又不易处理的环节。

为了达到更好的谈判效果，谈判人员需要掌握些必要的答复技巧来应对。

这不仅需要谈判人员要提前做好准备工作，达到知己知彼，还要具有灵活应变的能力。

最好的答复未必要真实

在双方进行谈判的时候，会不可避免地碰到对方提出问题，己方必须要进行回答的情况。

谈判人员有时要经过反复的斟酌与思考之后才能回复对方，因为谈判人员要承担一定的风险，当时说的每句话都有可能被对方理所当然地认为是一种承诺。

有经验的谈判者会善于根据对对方目的的了解，判断出该如何答复，何时答复。

因此，在谈判中的答复必须讲究技巧与战略的运用。

在1935年的巴黎大学博士论文答辩会上，法国有位主考官在考试程序结束之后，对着我国的年轻博士陆侃如提出了一个奇怪的问题，问道：“在你们国家《孔雀东南飞》这首古诗中，孔雀为什么不是向北飞？”

这个问题很刁钻，一般人听到后会很愤怒。

但陆侃如很快就反应过来，答说：“因为西北有高楼。”

法国主考官没有想到陆侃如会回答得如此机智，因为这个问题是故意刁难，很难使人回答。

陆侃如虽然没有在论文答辩之前做过这样的准备，但是他的灵活应变能力很好，巧妙地解决了这个难题。

如果陆侃如按照常规回答法国主考官的问题的话，不论答案如何完美，都一样会遭到法国主考官的再次刁难。

所以，陆侃如另辟蹊径，给人一个出乎意料的回答。

况且，陆侃如的这个回答并不是无中生有，而是根据《古诗十九首·西北有高楼》中“西北有高楼，上与浮云齐”

得来的。

陆侃如给出的这个答案，可以说是天衣无缝，拿捏得恰到好处。

在谈判过程中，谈判人员对对方所提出的问题，要根据实际情况决定，要不要进行实事求是的正面回答。

因为对方是在经过深思熟虑之后才提出的，肯定有他潜在的目的。

设计好的圈套有可能就隐藏在对方提出的问题里面，如果对所有问题实事求是地进行回答，有可能在无意中就落入对方的陷阱里，在谈判中失去主动权。

所以说，在谈判中最好的答复不一定要实话实说，在必要的时候也可以虚晃一招。

真真假假，虚虚实实，让对方无法猜透你的想法。

在商业谈判的过程中，对方如果提出这样的问题：“你们新生产的这种产品，与之前老产品的相比，价格提高了多少？”

谈判人员听到对方这么问的时候，要觉察到对方持有的态度，对方在围绕新老产品价格方面进行周旋，可能会因为价格原因而选择老产品。

在面对这样问题的时候，谈判人员如果据实以告，肯定就达不到推销新产品的目的。

这时，谈判人员可以采取“答非所问”