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第六 把高明的拒绝作为一种手段（第2页）

在谈判开始的时候，FBI谈判专家和当地的警方为了稳定该绑架者的情绪，就给他准备了一架飞往牙买加的飞机，但前提是他要答应不能马上飞往牙买加，FBI谈判专家想要和他谈一谈。

绑架者同意了警方的这个要求。

接下来，那名绑架者带着人质就登上了飞机，FBI谈判专家也跟着上了飞机。

在他们进行谈判的过程中，绑架者突然强硬地向FBI谈判专家提出一个要求，让谈判专家马上给他准备一杯热咖啡，而且要加两块糖。

谈判专家笑着回应说，把热咖啡端到飞机上来这件事情，恐怕是很难办到的。

很明显，这是在拒绝对方提出的要求。

绑架者随后恶狠狠地威胁道：“快点把咖啡端上来，要不然我就把人质给杀死！”

谈判专家只好装作妥协：“先生，把热咖啡端上飞机的确是一件很困难的事情，不过我们会尽力而为的。”

在过了很长一段时间之后，一杯咖啡终于被端上了飞机，但是这却不是绑架者要求的咖啡。

这是杯没有加糖而且冰凉的咖啡，谈判专家是特意嘱咐这么做的，算是对于绑架者所提要求的一种无言的拒绝。

冰冷的咖啡被端上飞机后不久，这名年轻人就主动投降了。

在被监禁审讯期间，FBI的审讯人员禁不住好奇地问他，到底是什么样的因素导致了他主动投降。

这名年轻的绑架者沉默了一会回答说，如果他连一杯像样的热咖啡都不能得到的话，那他还有什么能力飞往牙买加。

艺术性的拒绝

拒绝也讲究幽默和艺术性，著名作家钱钟书先生在拒绝他人要求的时候，就经常使用这类的方法。

有一位看过钱钟书所发表的著作的英国女士，非常仰慕钱钟书，特意来到中国，希望可以见钱钟书一面。

而钱钟书则用了一句很幽默的话拒绝了，他是这样说的：“假如吃了鸡蛋之后感觉不错，那么何必还要认识这下蛋的母鸡呢？”

其实谈判的过程就是一个双方为了争取更大利益进行博弈的过程，所以在谈判开始之前，谈判人员一定要做好拒绝对方要求的心理准备。

拒绝也是一种很具有艺术性的谈判方式，在谈判时掌握一定的拒绝技巧是必不可少的。

一、拒绝对方可以采用问问题的方式。

在中日关于工业机械生产的贸易谈判过程中，日本谈判代表提出了超出中国预算很多的价格，中国的谈判代表委婉地拒绝了对方，采用的就是问问题的方式。

中国谈判代表抛出问题：“不知贵国生产此类机械产品的公司有多少？贵公司的产品价格高于其他公司的优势是什么？”

其实言外之意就是告诉对方，在日本生产此类产品的公司有很多家，如果你们的价格还是这么高的话，我们可以选择其他的公司进行合作。

二、可以用找借口的方式进行拖延。

有段时期，由于国内市场上的牛肉供应变得十分紧张，所以有一家专门营销大量批发的公司生意非常兴隆。

有一天，这家公司经理的好朋友来找他，想要从他这里订购大批牛肉，希望经理看在两人的交情上，给他一个大的优惠，最好是能比市场上的批发价格再低几块钱。

现在的牛肉在市场上的行情是供不应求的状态，能够为这位朋友提供市场的批发价已经很不容易了，还要降到比市场的价格低。