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第一 餐桌上的谈判（第1页）

第一节餐桌上的谈判

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研究表明，人在餐桌上会无意识地放松自己的警惕性，是比较容易吐露真言的时候。

这时可以突破对方的心理防线，达成自己谈判的目标。

所以，把餐桌变成谈判桌，无疑会使谈判事半功倍。

同时，谈判人员在这种情形下自己也可能会放松警惕，所以在谈判时一定要明确自己的目的，不要深陷其中。

食物引发的思考

美国联邦调查局曾经做过一个关于食物对思考有影响的实验。

首先FBI探员们从大街上随意找来两个人，这两个人被任意安排在两个不同的房间。

两个房间的不同之处在于其中一个房间的桌子上堆满了食物，而另一个房间里空****的，什么也没有。

接下来，就让同一个FBI探员与这两个人进行谈判，而对两人谈判的内容都是一样的。

经过几次反复的实验，结果是：在摆满食物的那个房间里，有60%的人选择和FBI探员进行合作。

而在那个空空****的房间内进行谈判，表示愿意与FBI探员合作的寥寥无几。

通过这个实验我们可以明确地知道，食物在谈判过程中有着很大影响力，往往可以起到意想不到的巨大作用。

FBI的领导发现自己的助手杰森最近经常走神，在工作上的态度也没有以前那么积极认真了。

他很想知道其中的缘由，但是如果直接去问他的话。

不仅会显得他这个领导很不礼貌，而且会让杰森很尴尬，也不会听取他给的意见。

于是，在一天中午快要吃饭的时候，这位FBI领导特意走到杰森的面前，邀请他一起去吃饭，顺便可以聊聊天，杰森听到后欣然接受了领导的提议。

在两人吃饭的过程中，这名FBI领导终于了解了杰森在这段时间总是走神的原因。

他虽然是杰森的上司但却像朋友一样给杰森提出了自己的建议，杰森对于这些建议也欣然接受了。

在以后的工作中，杰森低落的情绪得到了极大的改观。

一般情况下，人们在吃饭的时候，会变得欢快和活跃起来，即使是平时显得比较拘谨的人也会有所改变。

这是因为在酒足饭饱之后，话就会变得比平时多了，很少会对别人产生敌意，从而人的警惕性就会下降很多。

所以，选择在餐桌上进行谈判，谈判人员更容易向对方提出要求，也许对方很难接受这些条件，但在餐桌上环境的客观影响下，对方的反对意见不会那么的激烈。

这时，谈判人员也可以利用另外一个小诀窍，那就是向对方提出要求的时机，尽量选择在对方把食物放在嘴里的时候，这样会比较容易取得好的效果。

有关专家也建议在人们刚吃饱饭后尽量不要学习，因为刚吃饱饭的时候，大部分的血液都会流到肠胃里面，帮助肠胃进行消化，而脑部这时就会相应地缺血，大脑的思考活动会变比平时迟钝。

还有就是，我们在刚吃饱饭后会有想睡觉的感觉，也是因为食物抑制了大脑进行的思考活动。

在餐桌上与对方一起进餐的时候，可以拉近谈判双方的心理距离，有效地促进彼此之间的友好关系，促使谈判可以顺利进行。

所以，在进行谈判的时候，可以适当地选择在餐桌上解决问题，这样对方更容易说出真心话。

餐桌上的交流

莱西在与客户谈判的时候，双方为了维护各自的利益，进行了一场唇枪舌剑的争论。

在两人起了这个很大的争执后，莱西建议一起去喝个下午茶，缓解一下刚才激烈争论后的口干舌燥。

对方在莱西提出的建议下，也觉得可以趁此机会休息一会，于是同意了这个不错的提议。

在点茶饮的时候，让客户意外的是，杰西不仅准备了茶水，而且还点了一些点心。

于是，这场谈判是在杰西和客户边吃东西中进行的。

通过这个下午茶，双方都变得很愉快和轻松起来。