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第三 时间是一把无形的利器（第1页）

第三节时间是一把无形的利器

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时间在谈判中作为一个重要因素的存在，与之相关的各种因素在谈判的情境中都起着至关重要的作用。

谈判在一天之中也分早中晚，如果能掌控住时间的利刃，随之而来的时间压力对于谈判结果会有巨大的影响。

美国联邦调查局的博士曾经做过一个测试，主要是针对人们的记忆力、理解力和运动力的。

实验的结果显示，在一天之中临近中午的时候，人们的记忆力和理解力是最高的，到了下午的时候就会慢慢地下降。

但是，人们的运动力却与记忆力和理解力的趋势恰恰是相反的。

通过这个测试我们可以知道，人的思维活动在上午的时候，会比较活跃、理性，更适合进行思考。

在下午的时候，思维就会相对变得迟钝起来，这个时候的思考就不会那么理性。

到晚上的时候，人会变得更加疲惫，思维活动的进行也就更加缓慢。

但是，这种结论仅限于一般人使用。

时间审讯术

FBI探员在上述实验的原理上，根据早中晚这三个时间段人类的不同反应，他们也准备了不同的审讯方案来应对嫌疑犯们。

上午的时候，这个时间段是犯罪嫌疑人思维活动非常活跃的阶段，而且富有理性。

通常情况下，犯罪嫌疑人在FBI探员们进行审讯的时候，会保持很高的警惕性，会细心观察FBI探员们的表情及思考他们提出来问题。

基于这种现象，FBI探员们在审讯时并不会向犯罪嫌疑人问一些比较敏感的问题，因为他们知道如果想在这个时候从犯罪嫌疑人的口中得到线索，或者发现有用的信息几乎是不可能的。

下午的时候，犯罪嫌疑人无论是在生理上还是在心理上，都开始变得疲惫起来，随着疲惫感觉消失的还有犯罪嫌疑人的警惕性和理性。

这时，FBI探员们就会比较容易从犯罪嫌疑人的口中套出一些与案件有关的细节和有利于破案的线索。

到了晚上的时候，犯罪嫌疑人已经非常疲劳，到达了身心俱疲的境地，从而需要放松和休息。

FBI探员们会利用这个最容易取得突破的时候，对犯罪嫌疑人进行审讯，一般都会取得较好的效果。

所以，FBI的探员们与别人进行约谈的时候，很喜欢选择在晚上的时候去被约谈者的家里进行交谈，这样不仅可以让被约谈者在身心俱疲的情况下被迫与FBI探员们进行合作，而且更为重要的一点是，FBI探员们在被约谈者疲惫的状态下容易施加压力，让他们同意搜索自己的住所以及一些私人物品。

在具备这些条件的前提下，FBI探员也就能从这些重要的细节之中找寻破案的关键证据。

下午的谈判

不同的谈判时间会对谈判造成不同的影响。

如果把上午作为谈判时间的话，那么谈判人员就要将其认真的精神面貌展现出来，发挥出自己缜密的逻辑思维能力。

如果将谈判时间定为下午的话，谈判人员一定要注意营造谈判氛围，因为下午相对会让人感觉疲惫，思维也不会像上午那么清晰。

所以，创造一种轻松愉快的气氛可以让对方更容易接受自己的建议和要求，有利于谈判的成功。

有家制造护肤品的厂家，为了自己的护肤品可以大批量出售，打算与另外一家公司进行合作，于是派出了一名谈判人员与另一家公司去谈判。

谈判按部就班地进行，一切都很顺利。

但是，买方公司的谈判人员要求在签合同之前，到厂家生产护肤品的场地去进行质量检测。

厂家的谈判代表认为此做法合情合理，就爽快地答应了。

买方公司的谈判代表信心满满地来到了生产场地，十分认真地进行质量检测。

他不但检查了好多盒产品，而且每次抽检的数量也远远超过了正常抽检的标准。

在对方谈判人员的认真质检之下，查出了一瓶包装有问题的护肤品。

买方公司的谈判人员紧紧抓住了这一点与厂家进行讨价还价，毋庸置疑买方公司的谈判人员是这场谈判的胜利者。