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第一 适当让步以退为进（第1页）

第一节适当让步，以退为进

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老子在《道德经》曾说：“将欲夺之，必固予之。”

在谈判的过程中，双方会产生对立的情绪，使谈判陷入僵局。

如果双方都坚持己见，那么谈判只能以失败而告终。

所以，谈判人员在适当地时机可以做出一定的让步，打破谈判僵局，使其在谈判中起到最佳的作用，最终赢得谈判。

主动做出让步

在谈判中，双方都希望谈判能够顺利进行，取得满意的结果。

如果谈判破裂，双方都会蒙受损失。

所以，当谈判人员碰到双方僵持不下的局面时，可以做出一定的让步。

这样不仅会让对方感到意外，还可以让对方慢慢放松警惕性，有利于自己的利益达成。

胡佛在刚担任FBI局长的时候，就着手在重要的岗位上安排自己的心腹，联邦调查局的人事变动非常大。

胡佛这样做可以更好地将联邦调查局掌控在自己的手里，这也是胡佛终生任职FBI局长的重要原因。

但是，很多FBI工作人员对于胡佛的这一行为持很大的反对意见。

有一次，胡佛准备把自己的心腹再安插在一个重要岗位上的时候，遭到了FBI工作人员的强烈反对。

他们不赞成胡佛的做法，认为美国是一个民主国家，而胡佛却想在民主下建立一个专制的联邦调查局。

胡佛在如此大的压力下，如果一意孤行地把心腹安插到联邦调查局的重要位置上，那么肯定会引起调查局的动**。

但是，胡佛对于其他FBI成员推荐的几个人选都不满意，双方一直相持不下。

所以，那个重要岗位的任职人选就陷入了僵局之中。

胡佛可以稳坐美国联邦调查局局长的位置上那么久，不仅有优秀的工作能力，还非常懂得驭人之术。

没过多长时间，胡佛的心腹就被成功地安插到那个重要岗位上了。

胡佛在这种情况下做出了让步，他宣布不再以个人意志来安排人员调动，职位任职人员由FBI重要成员选举产生。

FBI的工作人员对于胡佛做出的让步，感到非常意外。

之前反对胡佛的那些人对于这个结果觉得很满意，认为是由于他们的抗争才为联邦调查局争取到了民主，对于胡佛的偏见随之减少了很多。

在对重要职位任职人员进行选举的时候，FBI成员第一次选举出来的人是最受大家欢迎的一个FBI成员，但却不是胡佛的心腹。

胡佛对于人选的结果并没有直接反对，只是告诉其他人说：“如果你们想让选举出来的工作人员在这个重要的岗位上待的时间长的话，那就应该推选一个可以胜任这个岗位的人。”

胡佛的态度很明显，他对于大家所选举出来的这个人并不满意。

鉴于胡佛的态度，FBI成员只能进行第二轮选举，这次被推荐出来的人选虽然是个很聪明的FBI成员，但依然不是胡佛的心腹。