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第四 坚持原则刚柔并济（第2页）

这时，红脸人以理解对方的态度出场，适当放弃一些苛刻的条件，从而达到自己的目的。

日本有一家食品公司急需从中国进口一批玉米，中国虽然有很多库存，但是上年的存货还有相当一部分剩余。

所以，中国希望可以先将上年的玉米出售，而日方则是要求购买库存里的新货，双方为此展开谈判。

在谈判开始的时候，日方首先大诉其苦，说他们面临着很多困难，希望中方可以施以援手。

但是中方代表很郑重地向对方介绍了玉米的库存情况，告诉他们新货库存不足，以上年陈货居多，新货价格相对要高一些，但是日方仍旧坚持全部购买新货。

在双方互不妥协的情况下，谈判陷入了僵局。

当双方第二天再次进行谈判时，日方拿出一份报纸告诉中方代表，说中国今年的玉米大丰收，根本不可能存在供应不足的情况，要求中方代表出售新的玉米给他们。

中方代表指出虽然玉米大丰收，但是政府对于玉米的出口量是有一定限制的，而且国内的需求量也非常大。

如果现有库存在国内市场上卖完了，而新的库存又供应不上的时候，就为时已晚了。

日方代表还是犹豫不决，最终中方代表表示做出一定的退让，建议在向他们供应陈年玉米的同时，可以供应一部分的新货。

日方代表要订购3000吨玉米，要求其中的2000吨为新货。

但中方代表表示，最多只能给他们供应600吨新货，日方不同意这个结果，谈判只得再次中断。

日方在谈判结束后，去找了相应的玉米供应商，但是都没能找到合适的。

因为日方急需这批玉米，时间不允许他们再拖延下去，所以日方主动要求把自己的总订货量改为2600吨，其中600吨必须是新货。

中方代表表明已经有其他客户订购了一批玉米，其中有200吨是新货，其实那位客户只订购了100吨。

日方代表顿时沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方代表说他们之间并没有签订任何协议。

日方也自知理亏，不再争辩什么。

最终中方代表说，考虑到将来双方可能还有合作的机会，愿意做出一定的退让，可以想办法帮助他们将新货再增加100吨。

日方代表听了很高兴，非常满意地在合同上签了字。

在谈判刚开始的时候，中方代表面对日方的诉苦，一直坚持自己的立场，扮演着白脸的角色。

在谈判进入僵局的时候，中方代表利用其他客户订购玉米的虚假情报来刺激日方，然后在日方束手无策的情况下，再扮演红脸角色，表示愿意退让，多给他们提供100吨新的玉米。

日方在这种情况下，就会变得很容易接受中方代表提出的要求，最终双方达成了协议。

注意方法时机

在谈判过程中，如果谈判人员是一个人同时扮演红脸和白脸的角色，这种刚柔并济、软硬兼施的方法运用是非常讲究时机的。

在使用这种策略的时候，谈判的地点是一定要非常注意的，谈判人员尽量选择在对方的地盘上进行谈判的时候使用。

因为首先让白脸出场是为了激怒对方的情绪，并不是直接为了达到目的，只是为接下来的红脸出场做下铺垫。

在对方的地盘上有过分行为的时候，对方虽然会因为你的不礼貌而感到非常愤怒，但是他会有一种潜在的安全感，从而觉得这并没有什么不可以的，也就会接受下次的谈判。

如果将谈判的地点选择在自己地盘上的时候，最好是不要使用这种战略了。

因为对方在没有安全感的前提下，很可能会因为谈判刚开始白脸营造的气氛而被彻底激怒，产生厌烦的情绪，从而拒绝接合作。

这样不但影响了接下来的正常谈判，还会使你们之间的谈判关系因此而结束。