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倾听与询问把最平常的招数用活（第2页）

高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。

我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”

王强：“您是希望服务器能够满足3年的要求？”

高主任：“这是局长的要求。”

王强：“这个配置正好是现在的主流。

除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”

高主任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”

王强：“是的，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。

其他方面呢？”

高主任：“没有了。”

王强：“让我总结一下。

首先您希望服务器可靠性强，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。

其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I／O速度大于80兆。

另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”

高主任：“对。”

两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。

在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。

当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。

王强每问完一个问题，总是专注地倾听客户的回答。

这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。

卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。

许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。

如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。