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老客户的推荐最有说服力（第1页）

老客户的推荐最有说服力

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每位老客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。

让老客户帮你推销，让老客户帮你得到更多的生意。

只要老客户喜欢你，那么你的成功便在眼前了。

李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。

保险经纪人的收入特点决定了只有靠多发展客户，靠业绩的提高，才能获得收入的提高。

发展客户并不是一件容易的事情，李均对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。

这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。

他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且凭借着个人魅力和他们成为朋友，也发展起了自己最早的一批客户群。

介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点量身定做，为客户推荐最适合他们的保险产品。

这使李均赢得了越来越多的客户，业绩不断上升，获得的业务提成也不断上升。

李均很快就超越了一起入行的同事，从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。

这时候，李均把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。

李均从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。

李均开始了“布网式”

的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，李均的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

信任感是要经过多次合作、长期交往才能建立起来的，如果销售人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，再加上你周到贴心的服务，那么就可以建立起一种信任的情感。

信任的影响力是巨大的，所以老客户是你最有效的宣传手段。

如果你的老顾客对你抱有好感，他会介绍自己的朋友来找你。

案例中李均的成功主要在于他不但懂得如何去拓展客户，更懂得如何用老客户发展新客户的秘诀。

后者正是基于信任的基础之上的。

事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60%，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。

可见，被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值！

如果销售人员能学会如何成功地获得推荐的生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”

。

并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，因此也并不是每一个客户都值得你去花大力气维护，有些客户是无法为你推荐到新客户的，所以必须有区别地加以对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。

这就需要你具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以为你带来更多效益的客户。

一般而言，这样的客户具备以下特征：

一、有一定的社会地位，说话有一定的分量

例如一个有名望的人，他说的话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同款的，假如他再推荐就更会有人买了。

二、拥有一个热心肠

社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。

如果推销员能够争取到这类人的帮助，生意会更加顺利。

机会就隐藏在关系的缝隙里

跟老客户沟通联系时，敏锐地捕捉销售机会，充分利用关系的力量，为自己寻找更多销售机会。