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学会引导新客户的期望值（第2页）

特别是有些产品在推广活动中，其功效更是被销售员吹得天花乱坠，从而人为地给客户制造了一个很高的期望值。

实际上，这种推广手段存在欺骗性，不仅起不到良好的效果，还会降低客户对公司的信任度。

当客户将公司的产品买到手之后，发现该产品与自己的期望相差甚远，特别是这种期望还是销售员当初承诺能达到的，那么客户就会将所有的责任怪到生产该产品的公司身上。

因此，无论是公司领导者还是员工，抑或是销售员，在对公司的产品或服务进行介绍时，应当客观而真实，既不能肆意夸大，也不能有所隐瞒，根据客户的需求与公司可以提供的服务情况，客观地对自己的产品与未来的发展前景进行描述。

客户最开始了解你，是为了建立对你的产品的信任。

如果你采用“引诱”

的方式与客户进行沟通，那么最后必然会搬起石头砸自己的脚。

尽管短期内你也有可能获得一定的收益，但那是用公司的诚信换来的，当有一天诚信度耗尽，公司势必面临巨大危机。

2.有效地与客户进行沟通

在营销的过程中，公司与客户之间经常会出现信息不对等的情况。

很多时候，客户对公司的产品或服务认识不到位，致使客户实际感知的服务和期望值之间有着不小的差距，进而大大降低了客户的满意度。

所以，相关人员在将产品或服务介绍给客户的时候，必须要和客户进行有效地沟通与交流。

一方面，能更全面地对客户的真实意图进行了解，弄清楚客户对产品或服务的具体要求，以免因为对客户的心思猜测不准而产生不必要的误解；另一方面，可以及时而准确地将产品或服务的信息传递给客户，有效地对客户的期望值进行了解与引导。

3.谨慎地对待客户的额外要求

虽说“顾客就是上帝”

，但并不意味着“上帝”

的任何要求都必须予以满足，实际上也没有办法真正做到这一点。

倘若客户提出的所有要求，即便不应该由公司承担，公司仍然选择予以满足的话，那么客户就会慢慢地习惯成自然，认为这是他们应有的权利、公司理所应当这么做。

只要公司后期哪怕有一次没能满足客户的那些额外要求，他们就会对公司产生不满的情绪。

所以，面对客户提出来的额外要求，公司上下必须谨慎对待。

当然，并不是说公司对客户的要求不予理会，否则的话，客户更会对公司不满。

比较明智的做法是：每一个人都要明确公司产品与服务的内容，让客户清楚地知道他所提出的那些要求都是额外的，然后根据实际情况力所能及地帮他将问题解决掉。

事后，相关人员最好对客户的额外要求进行总结，作为提升产品性能与服务内容的依据。