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第十四章 为自己争取最大的利润空间 谈判的原则和策略（第2页）

2.答非所问，扭转谈判局势

“问”

中有学问，“答”

中含技巧。

问得不恰当，对谈判不利；答得不妙，会让己方陷入被动局面。

在谈判过程中，回答谈判对手的问题并非易事。

因为谈判双方不仅要回答对方的提问，还要尽量将问题解释清楚，尤为重要的是，谈判双方要对自己说的每一句话负责。

这种时候，如果对方提出的问题让你难以回答时，可以使用“答非所问”

的方式。

当然，“答非所问”

并非逻辑上的混乱，只不过是采用假装错误的形式，将表面上某种形式的关联点抓住，不着痕迹地将实质层面避开，即有意识地中断谈判时的某个话题，达到扭转对己方不利的局面。

3.请对方先提要求，自己做到后发制人

通常来说，富有智慧的谈判者是不会主动先提要求的，因为在他们看来，“后发制人”

具有更大的回旋余地。

谈判期间，当你不太了解对方的情况，或者无法预料对方会采用哪种谈判策略时，不如“请对方先提要求”

，先让对方说明他的利益要求。

这样一来，你就能对他的策略与意图有一个大致了解，然后在这个基础上将自己的意见表达出来。

这种后发制人的谈判策略，很多时候能够收到意想不到的效果。

4.声东击西，对目标也要欲擒故纵

所谓“声东击西”

法，指的就是目标在西而先假装向东，然后给对方出其不意的一击。

如果你想通过谈判达到自己的最终的目标，在回击或反驳谈判对手时，就要先佯装对这个目标漠不关心，反而对其他自己本不看重的目标斤斤计较。

换句话说，不直接盯死自己的最终目标，而是拐弯抹角，当对方放松警惕后，再采用声东击西的方式。

事实证明，在各种谈判策略中，谈判者经常巧妙地运用这种声东击西法的技巧，最终都会赢得谈判的成功。

而且最后既实现了双方合作，也成功地实现了自己的目的。