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先兵后礼显诚心（第2页）

重新找了一个租间，房东是两位退休教师，拿出十条建议，作为所谓的合同，逐一给我解释，每一条都规定得特别苛刻，让我一度怀疑他们是不是人民教师。

然而，真正接触之后，才发现他们如此大方。

很多合同里规定的三五元的收费项目，都被他们免除了。

很多人都有这种心理，“先君子后小人”

令人非常讨厌，“先小人后君子”

则令人心中舒服很多。

一些街边的小商小贩，在称货给顾客时，非常有经验，顺序把握得非常好。

他们不是在秤盘里先多放，再一点点地拿出来，而是先少放，再一点点地添入……

两种完全不同的顺序，起到的效果也大不相同。

前一种方法，会让顾客觉得很不舒服，“被拿走”

对任何顾客来说，都会在心里产生一种不舍的情愫；后一种方法，“添加”

对顾客来说，则会在心理上产生一丝安稳，尽管二者最后的客观结果是一样的。

人际交往的过程中，我们总会对别人进行一些客观的评价，这个时候，要注意增减效应。

人们喜欢接近那些对自己的喜欢不断增加的人，而不喜欢那些对自己的喜欢不断减少的人。

这种人际交往中的心理行为称为“增减效应”

。

前面说到的“先小人后君子”

以及街边的小商小贩，都是在利用这种增减效应。

人际交往的过程中，评价别人时，一味地夸奖并不能让对方信服，难免给人套话之嫌；一味地批评对方，容易激起对方的愤怒；最好的方式是先说对方一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬。

这就是一些管理者评价别人时，为什么让人信服的关键所在。

了解并不一定代表会发挥它的功效。

人际沟通中，增减效应要学会灵活变通，不能机械地照搬。

在评价人时，所涉及的具体因素很多，仅仅依靠赞扬与批评的顺序变化不能说明一切问题。

具体实施的过程中，要根据具体对象、内容、时机和环境灵活应对，才不至于弄巧成拙。