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交往需要技巧（第3页）

而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有16.7％的人同意。

其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7％的人表示同意便可以看出来。

但为什么把这个要求放在另外一个较困难的要求之后，就会有50％的人接受呢？

那些拒绝了第一个要求的大学生都认为，这样做损害了自己富有同情心、乐于助人的形象。

为恢复他们的利他形象，便欣然接受了第二个要求。

再者说，当实验者提出一个要求遭拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，这可以看作是某种让步，那么出于一个文明社会的基本礼貌，另一方也应该作出相应的让步。

也就是说，如果对某个人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为留面子效应，也叫门面效应。

许多人正是利用这种策略去影响他人的，在他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会提出一个别人根本不可能做到的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情。

由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。

当然，留面子效应能否发生作用，关键在于别人是否有义务对你提供帮助。

如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，你却想让别人答应你做有损自身利益的事情，这时候采用“留面子效应”

也是徒劳的。

如果你想让自己的父母为你买一台收音机，你可以先提出买一台电视机。

但如果你以为向一个陌生人也可以用这一招的话，就有点异想天开了。

冷热水效应

一杯温水，保持温度不变。

另有一杯冷水，一杯热水。

若先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；若先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。

同一杯温水，却出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

某汽车销售公司职员约翰，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。

由于种种原因，约翰预计这个月只能卖出10辆车。

深懂人际奥妙的约翰对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”

经理点了点头，对他的看法表示赞同。

没想到这个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。

假如约翰对经理说本月可以卖15辆汽车或者事先什么也不说，结果只卖出12辆，那么公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到约翰的失败，不但不会夸奖，反而可能指责。

在这个事例中，约翰把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”

变小，因此，当业绩出来以后，经理对约翰的评价不但没有降低，反而提高了。

每个人心里都有一杆秤，只不过秤砣并不一致，也不固定，而且会随着心理的变化而变化。

当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。

人们对事物的感知就是受这秤砣的影响。

在人际交往中，我们要善于运用冷热水效应。

人生在世，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，倘若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。

如果巧妙运用冷热水效应，不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。

当事业滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，将来即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，反而会使他人体会到你的用心良苦。

这些运用冷热水效应的举动，实质上就是通过一两处伏笔，使对方心中的秤砣变小，如此一来，它所称出的物体重量也就大了。