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二选一法则把握沟通主动性（第2页）

相同的训诫也可以用在销售上。

辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在销售人员身上。

尽量不要问只有“是”

与“否”

两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”

。

例如，我们不会问客户：“你想买双门轿车吗？”

而我们会说：“你想要双门还是四门轿车？”

如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。

相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”

下面有几个二选一的问题：

“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”

“发票要寄给你还是你的秘书？”

“你要用信用卡还是现金付账？”

“你要红色还是蓝色的汽车？”

“你要用海运还是空运？”

可以看出，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。

要养成经常这样说话的习惯：“难道你不同意……”

例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子，先生？”

“难道你不同意从这里可以看到壮观的海景，先生？”

“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”

“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”

因为，这些问题你已很有把握客户会做出肯定的回答。

当客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。