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激发客户占有商品的欲望（第1页）

激发客户占有商品的欲望

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销售中的“剧场效应”

当众进行产品演示，边演示边解说，营造一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的感性思维，让那些本来对该产品有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下，做出购买的决策。

某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。

销售人员赵中前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠又好用的清洗剂感兴趣吧。

就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的，您说对吧？”

那位负责人点了点头。

赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”

同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他向地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。

清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。

为了不使顾客觉得等待时间过长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。

“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。

与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度的不同，适当地加水稀释，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。

您看，”

他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害”

。

说完，销售人员指着刚才使用过清洗剂的地方说：“就这一会儿的工夫，您看清洗剂已经浸透到地面的污物中，污物已经浮起，用湿布一擦就很干净了。”

随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”

接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”

然后，再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，没清洗的地方非常脏。”

心理学上有个概念叫“剧场效应”

。

人在剧场看电影或看戏时，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，会使彼此感情趋于相对一致。

因而，一些成功的销售员把“剧场效应”

运用到销售活动中，同样取得了较好的效果。

这个故事中的清洗剂销售员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”

的销售方法，而是一边为顾客演示产品一边解说产品的各种性能，把产品的性能充分展示给潜在顾客，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就得以成交了。

让客户参与体验

很多客户听完销售员妙语连珠的介绍，还是会发出这样的疑问：“你们的产品真的像说的那样好吗？”

这时，推销员可以通过让客户体验一下产品，让客户亲眼看到产品的优点，从而对产品充满信心。

实证总比巧言更具有说服力。