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第 5 章 应对客户拒绝的话先问出反对意见再说服情商高到没对手 顾客挑剔就意味着购买（第1页）

第5章应对“客户拒绝”

的话——先问出反对意见，再说服，情商高到没对手顾客挑剔就意味着购买

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当推销员聆听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是……”

或“是的，不过……”

来作答。

这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，毫无疑问它是使用最为广泛的方法，因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的潜在买主。

这种方法的理论依据是，几乎所有人都讨厌听到“不对，我根本看不出你的话有什么道理”

，或“这你可说错了”

，或“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”

，或“根本不是像你讲的那样”

这一类的话。

几乎所有人都讨厌他人反驳自己的观点。

经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都多少带有偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明自己有许多观点和看法。

但是，无论如何，推销员对顾客的这种看似无理的异议都不能迎面进行反驳，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。

你可以说：“您讲得相当正确，经常都是这样，但是，这种情况有点特殊……”

；你也可以说：“您讲的话一点也不假，但您是否想到了另一层……”

或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”

只有这样，你们的交谈才能愉快地进行下去，你才可以把你的产品推销出去。