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换位思考识别成交信号（第1页）

换位思考，识别成交信号

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当销售人员发觉客户有购买意愿时，要尽可能地找机会约见客户，面对面地与之交流，并从中找出客户的真正需求，然后有针对性地进行下一步的沟通，这样做比电话联系更能提高成交率。

一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。

于是，他再次打电话到甲车行，向推销员咨询。

准客户：“你们的售后服务怎么样？”

甲推销员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。

我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”

准客户：“是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办？”

甲推销员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么处理，是吧？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”

准客户：“是吗？”

甲推销员：“那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。”

准客户：“好吧。

我知道了，我考虑考虑再说吧。

谢谢你，再见。”

在甲车行没有得到满意答复，客户又打电话到对面的乙车行。

准客户：“你们的售后服务怎么样？”

乙推销员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟买车可不是一次小的决策，那么，您现在方便吗？如果您有空我当面向您解释说明这些问题好吗？

准客户：“是这样，我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间……”

乙推销员：“这样，如果您方便告诉我您的地址的话，我可以提前去等您，这样只占用您半小时时间好吗？”

准客户：“太好了，你很热情。

那就麻烦你辛苦你了。”

于是，乙推销员当面向客户详细介绍了本产品售后服务的相关事项，客户很满意，并被推销员的热情所感动，这笔交易自然就成交了。

在这个案例中，面对同一个客户，两个推销员选择了不同的沟通方式，结果也完全不同。

当客户提出顾虑“你们的售后服务怎么样”

时，甲推销员没有意识到这是一个准客户，还没能识别了客户此时的心理顾虑，就直接给出了自以为是的答案，客户没有感受到应有的尊重，认为推销员回答不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。

乙推销员不仅马上意识到这是准客户，还提出当面沟通的请求，随后出于方便客户的目的又亲自上门服务。

这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。

一方面，当面谈可以把相关事项说得更清楚更全面；另一方面，由于面谈可以相对容易地感知客户的心理需求，可以及时给予解决的方案，从而能够显著提高成交率。

面对面沟通是最有效的沟通方式，对于推销人员来说，如果有与客户面谈的机会，就尽量不要在电话里谈，尤其是在成交之前的沟通过程中。

因为此时对客户的需求不是太明确，而在电话里是无法看到对方的表情，无法准确判断客户的心理变化。

而面谈就有机会深入地挖掘客户需求，并针对需求提出建议，这样才更有利于成交。