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每段合作关系里都有一位情商先生（第3页）

由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的新需求。

利用企业高层的人际关系展开横向推销

许多销售员跟客户交易之后，便不再联系，即使联系态度也比较冷漠。

这就导致许多客户变成“一次性”

的，无法借由他们带来新的客户资源。

继续发展与客户的友谊，不仅可以使客户愿意继续购买我们的产品，还可以让他们作为朋友为我们推荐新客户。

销售员：“刘总，您好！

上次的一批机器有没有出现什么问题？”

客户：“没什么问题，很好。”

销售员：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。

您对我的服务感到满意吗？”

客户：“满意，挺不错。”

销售员：“首先谢谢刘总对我的鼓励。

另外，我希望能把我的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”

客户：“让我想想。

你和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要相关服务。”

销售员：“那太谢谢刘总了。

他的联系方式是……”

客户：“办公室电话是……”

销售员：“刘总，我希望您能抽空亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”

客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”

销售员：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。

您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”

客户：“好的。”

这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。

许多业务员抱怨公司不能提供客户源，到底应该如何增加订单，找到更多的客源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐你的产品的作用。

你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。

你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。

同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，由他们谈产品的效用时，就会取得事半功倍的效果。

因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。

要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。

试想，如果一位客户对你的产品或服务都不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开发新客户有害无利。

值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。

老客户相信你，才会向你推荐，你应该有个回音。

如果成功了，你告诉他，他会为你高兴的；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。

而且，你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。