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让每一次推销都充满人情味（第1页）

让每一次推销都充满人情味

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优秀的推销员不认为自己是在推销产品，而是在推销服务。

产品是很生硬、客观的，但服务则可以充满人情味。

人性化的服务也正是许多客户所需要的。

人性化服务要求推销员有服务意识。

例如，推销员不仅要为客户提供与产品相关的知识上的服务，更要提供文化方面的服务。

以买车为例，推销员除了向客户介绍商品外，还要提供建设性意见。

例如，随着国民生活水平的提高，越来越多的人外出旅行，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细的索引表，安排适当行程等，让客户在驾车出游时既无须考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的情况，这便是对客户提供的优质服务项目之一。

另外，推销员还应为客户提供生活方面的服务。

推销人员应视自己如同客户家族中的一分子，在日常生活中经常予以协助、照顾。

具体来说，比如在碰到客户家中有婚丧喜庆时，在力所能及的范围内尽力地给予帮助。

但是我们必须牢记一件事，我们本身仍是一位推销人员，欲做客户家族中的一员时，其立意虽好，但是，若过多超过服务范围的话，也没有必要。

例如，对客户的个人生活、服务太过热忱，反而有时会给对方留下不好的印象，这一点应特别注意。

人性化服务需要推销员最好能为客户解燃眉之急。

IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。

IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为客户提供全世界最佳的销售服务。

老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在24小时内给予解决，至少要作出答复。

所以IBM的服务效率很高。

老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，做出表率。

1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。

这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。

他在周末早上便吩咐员工打通了全国的IBM办事处电话，命令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。

公司的客户工程师也奉命前往，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。

这种周到的服务、周密的安排，保证了这批机器完好地运送到目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。

连IBM这样的大公司都如此重视人性化服务，重视为客户着想，这或许正是它成功的原因所在。

推销员是一个公司与客户的连接纽带，更应该打好“情感牌”

，让每一次销售都充满人情味。