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第4章 销售人员必知的心理学效应让你知其所以然 首因效应 塑造打动人心的第一印象（第1页）

第4章销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”

首因效应：塑造打动人心的第一印象

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西方有句谚语：“你没有第二个机会留下美好的第一印象。”

爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”

换句话说，你的外表、声音和话语、风度、态度和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。

当你出现在你的准客户面前时，他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。

有些人认为，在面谈的头10秒钟内就决定了它会完成还是将破裂。

可能真是这样，我们确实根据在与一个人见面的头几秒钟内所得到的印象，快速做出对他的判断。

如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先改善这位专业推销人员在准客户心中留下的糟糕印象。

另一方面，一个有利的印象肯定可以帮助完成销售，而且也不需要硬着头皮、费力地抗争准客户心中对你形成的不利的第一印象。

内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。

他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。

他很认真地进行销售推介，但我老是走神。

我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。

大部分时间里我都在想，如果这位专业推销人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。

但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。

我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

专业推销人员必须给客户创造出一种好印象，比如成功的外观、成功的谈吐和成功的姿态。

这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。