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第6章 灵活运用心理学技巧让客户不好拒绝 将客户的拒绝转化为肯定（第1页）

第6章灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝将客户的拒绝转化为肯定

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在诸多问题中，你首先必须回答的问题就是：“我为什么要听你说？”

潜在客户是个大忙人，而且会不断有人前来向他推销产品，他为什么要听你说？

因此，你的开场白一定要谈到你公司产品的概念、利益以及使用结果。

你应该站到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利益。

举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能够为贵公司省下一大笔经费。”

有个做员工培训的人，打电话去拜访某公司，在促销自己的教育训练课程计划时，劈头就问：“你对一种已经证实能在6个月当中，增加销售业绩达20%~30%的方法感兴趣吗？”

假如你开始的问题措辞很恰当，那么就会从潜在客户那里引出第二个问题，你必须能成功回答这个问题，才能获得会面的机会。

这个问题就是：“那会是什么方法呢？”

举例来说，如果你问：“假如让你能够在品质及效率都没有损失的情况下，降低20%的纸张成本，您会有兴趣吗？”

如果未来客户对你的回答是：“我没有兴趣。”

或是“这不归我管。”

这只是他或她根据你提出的问题做出的回答，并不表示你目前拜访的对象是错误的。

只要把这当成是对你所提出问题的一种回答就好。

客户通常都会在电话中一而再、再而三地不断拒绝见面，这是每一个业务员都会遇到的事情。

在销售过程中，会遇到许多拒绝方式。

下面就针对不同的拒绝提出了相应的建议以供参考。

1.“我没时间!”

那么你可以说，“我理解。

我也老是时间不够用。

不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

或者这样说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！

我们只要花25分钟的时间！